汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的砍價(jià)？

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)時(shí)，有多種有效的應(yīng)對(duì)方法。

首先，不能一次把價(jià)格放到底。比如對(duì)普通未做過(guò)價(jià)格調(diào)查的客人，可以說(shuō)：“先生，您真幸運(yùn)，這周搞活動(dòng)，能給您現(xiàn)金優(yōu)惠 10000 元，還送 3000 元大禮包，像防暴膜、底盤(pán)漆等都送齊?！边@樣能壓低客戶(hù)期望值，掌握主動(dòng)權(quán)。當(dāng)客戶(hù)要求更多優(yōu)惠時(shí)，要一點(diǎn)點(diǎn)放，比如跟經(jīng)理申請(qǐng)送交強(qiáng)險(xiǎn)，表現(xiàn)得很為難，讓客戶(hù)覺(jué)得是特殊待遇。還要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金優(yōu)惠有限，要綜合考慮保養(yǎng)、服務(wù)等。

其次，可采用引客入甕法。比如對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情差不多，在我們這里買(mǎi)和其他地方買(mǎi)一樣。您為了買(mǎi)一臺(tái)車(chē)子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車(chē)方案，讓您得到實(shí)惠，用車(chē)無(wú)憂！咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。”先請(qǐng)客戶(hù)坐下來(lái)詳談，全面了解情況，不要著急。

再者，運(yùn)用轉(zhuǎn)移法。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)優(yōu)惠，不說(shuō)有或沒(méi)有，而是說(shuō)：“這要取決于您，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”把注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)。

還可以用封閉提問(wèn)法。比如：“跟您說(shuō)實(shí)話吧，我賣(mài)車(chē) 3 年多了，這么多客戶(hù)的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦！最需要擔(dān)心的是什么呢？最擔(dān)心的是這個(gè)車(chē)是不是最適合您呀！您買(mǎi)車(chē)最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”先讓客戶(hù)覺(jué)得專(zhuān)業(yè)，再表明價(jià)格不是核心，合適最重要，迅速轉(zhuǎn)移到車(chē)輛性能問(wèn)題。

此外，面對(duì)不同客戶(hù)情況也要有不同策略。對(duì)老客戶(hù)，先感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價(jià)格，請(qǐng)客戶(hù)諒解，用服務(wù)政策補(bǔ)償。對(duì)委婉說(shuō)“再看看”的客戶(hù)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和差異化價(jià)值。對(duì)直接要求便宜的客戶(hù)，不直接拒絕，解釋價(jià)格定制因素，或表明沒(méi)賺錢(qián)，希望得到照顧。對(duì)質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量的客戶(hù)，換位思考，用他人經(jīng)歷打消疑慮。