哪些溝通技巧對汽車銷售至關(guān)重要？

對于汽車銷售而言，以下這些溝通技巧至關(guān)重要。

首先，要善于傾聽和贊揚客戶。當客戶提問時，別立刻回答實質(zhì)內(nèi)容，先贊揚，比如客戶問“聽說，你們最近的車都是去年的庫存？”，銷售人員應說“你看問題真的非常準確，而且信息及時。您在哪里看到的？”，讓客戶感受到一致性而非對立。要多準備類似贊揚的話，如“您說的真專業(yè)，一聽就知道您是行家。”

其次，承認客戶觀點、看法或問題的合理性，像“如果我是您，我也會這樣問的。”

再者，重組客戶的問題，比如客戶說“這個車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀？”銷售人員可以回答“您說的是內(nèi)飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”讓客戶覺得你回答慎重。

使用贊揚技巧時要真誠，看著對方眼睛，用莊重態(tài)度、穩(wěn)重語調(diào)及緩慢語氣，還要有事實依據(jù)。

另外，把重點放在讓對方理解，而非擔心自己是否講清。多了解對方，比如對方希望聽到什么、價值觀如何、能聽你講多久等。

向顧客描繪溝通目的，深入了解自己，及時發(fā)現(xiàn)并改正溝通中的問題。讓自己的話變成能“看到的景象”，通過講故事讓顧客感同身受。

多使用積極樂觀的語言，比如“這件事我一定能辦到”。用身體語言強化、輔助語言表達效果，多傾聽少說話，說話時間不超 30%。

無論遇到挫折都要有好心態(tài)。汽車銷售人員還得有扎實的專業(yè)知識和溝通技巧，能回答客戶提出的專業(yè)問題，比如 EBS、GDI 是什么意思。

要信任企業(yè)和產(chǎn)品，讓客戶感受到你的信任。迎接客戶時，根據(jù)不同情況靈活應對。比如客戶隨便看看，不要過早打擾，當客戶對某款車表現(xiàn)出興趣，迅速回應并贊美客戶眼光。

介紹產(chǎn)品前，先弄清楚客戶關(guān)注點。在客戶剛走進車行的前三分鐘，把握時機，當客戶有需求動作時再出動。這三分鐘可以打招呼、問候，留下口信，初步降低客戶戒備，縮短距離，向汽車話題轉(zhuǎn)換，也是遞交名片和記住同行人員名字的好時機。

了解潛在客戶，分析其需求，包括弄清來意、購買車型、購買角色、購買重點、顧客類型等。

找客戶可通過網(wǎng)上打廣告，在本地貼吧、汽車論壇等新媒體途徑，積極參加車展。銷售中要不斷學習、觀察，讓客戶知道產(chǎn)品優(yōu)點，了解汽車相關(guān)知識。銷售話術(shù)方面，回答價格問題時要靈活，別一開始就報低價，對于優(yōu)惠和贈品要巧妙應對。