汽車銷售中如何處理客戶的價(jià)格異議？

在汽車銷售中，處理客戶的價(jià)格異議是一項(xiàng)關(guān)鍵技能。

當(dāng)客戶表示等待車展或過(guò)年再買時(shí)，我們要強(qiáng)調(diào)車是消費(fèi)品，早買早享受，等待會(huì)增加出行成本，且現(xiàn)在買價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，同時(shí)分析價(jià)格受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、供求關(guān)系、國(guó)家政策及庫(kù)存等因素影響。

若客戶提到異地價(jià)格更優(yōu)惠，要指出異地購(gòu)車存在往返交通、住宿、時(shí)間等成本，還有車輛開回來(lái)的安全風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)法上牌被查扣及保險(xiǎn)不生效的事故賠償風(fēng)險(xiǎn)，存在被宰風(fēng)險(xiǎn)，且三包維權(quán)成本高，還有上牌、貸款等限制。

對(duì)于增值業(yè)務(wù)價(jià)格對(duì)比，如客戶抱怨車沒(méi)有導(dǎo)航和真皮，詢問(wèn)分期事宜。針對(duì)導(dǎo)航和真皮，要告知雖原車未配備但提供選裝服務(wù)，質(zhì)量好價(jià)格合理并邀請(qǐng)到店品鑒。

對(duì)于分期，在電話中不要詳細(xì)解釋價(jià)格數(shù)據(jù)，因?yàn)榭蛻粲洃洸钜谆靵y，應(yīng)邀請(qǐng)客戶到店，由金融專員根據(jù)其資質(zhì)推薦合適方案。

在談判過(guò)程中，要區(qū)分價(jià)格咨詢和價(jià)格談判。對(duì)于價(jià)格談判，可運(yùn)用多種技巧。比如引客入甕法，引導(dǎo)客戶坐下來(lái)詳談，逐步了解情況。轉(zhuǎn)移法，把客戶注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)到購(gòu)買時(shí)間、配置等細(xì)節(jié)。封閉提問(wèn)法，展示專業(yè)，將價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車輛性能，通過(guò)提問(wèn)找出客戶興趣點(diǎn)。下套法，了解客戶看車情況和類型，再分析給多少優(yōu)惠。還有了解客戶付款方式，運(yùn)用加碼法引導(dǎo)看優(yōu)惠幅度大的車型，隨機(jī)應(yīng)變判斷客戶話語(yǔ)真假，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示讓客戶覺得獲得最大優(yōu)惠，使用無(wú)敵“磨功”大法不讓客戶走，運(yùn)用反問(wèn)法了解客戶心理價(jià)位，采用步步為營(yíng)法先確定車型再談價(jià)錢。

總的來(lái)說(shuō)，處理價(jià)格異議時(shí)，不要正面回答價(jià)格問(wèn)題，將客戶引入其他話題進(jìn)行需求分析，對(duì)于明確需求的客戶嘗試成交。不要把主動(dòng)權(quán)交給客戶，要讓客戶認(rèn)可你、信任你，認(rèn)為跟你買車放心實(shí)在。