問
一汽馬自達經銷商面臨的主要競爭壓力來自哪里
首先是渠道建設布局不完善,部分核心城市授權經銷商數量過多,競爭激烈,成本高昂,存在無效經銷商,且歷史遺留問題如在河北地區的渠道集中于龐大集團,其經營異常影響了當地網絡銷售。招募困難也很突出,在市場容量大但份額低、覆蓋不足的地區,因渠道收益和布局問題,招募新經銷商受阻。退出機制運行不佳,除嚴重或主動退網的,暫無強制退出標準。
其次是營銷渠道沖突管控不足,為達成銷量目標,給經銷商帶來較大銷售壓力,導致渠道竄貨,影響價格體系。
再者是直營店管理及支持不足,主機廠缺少直接管理,信息傳遞衰減,缺少日常過程數據、動作管理及分析,也缺乏評價和激勵體系。
此外,馬自達兩年內不推新車,產品空窗期長,經銷商庫存壓力大,運營困難。廠家的“價值營銷”理念與實際商務政策矛盾,既壓貨又不許降價促銷。
產品方面,車型單一,品牌力有限,競爭力不足,如馬自達 3 昂克賽拉的配置和空間不符合國內消費者需求。
面對這些問題,一汽馬自達可采取完善渠道布局,科學管控渠道沖突,提升直營店效能,建立評價及激勵體系,做好成本測算及評價等措施來應對。
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