開思汽配6周年，董事長江永興內部信曝光

各位開思的伙伴們:

開思6歲了。

這6年來,經常有朋友問我為什么要創業?其實他們更關心背后的問題:開思做的事情和你以前的經歷沒有相關性,為什么要選擇汽車后市場這個賽道?

創業往往是被機會驅動,企業家精神就是對現有可控資源之外的機會的追求(“Entrepreneurship is the pursuit of opportunities without regard to resources currently controlled”)。這其實也是華為的商業邏輯:“機會牽引人才,人才牽引技術,技術牽引產品,產品牽引更多更大的機會”。眼界決定境界,定位決定地位,從機會出發意味著由外向內看;絕大部分的企業習慣由內向外看,從現有資源出發就形成了路徑依賴。

那么開思在追求的是一個什么樣的機會?需要牽引什么樣的人才、技術和產品來解決什么挑戰?這就是我們對未來的假設,也就是開思的愿景:成為引領汽車后市場產業(數字化)變革的世界級科技公司。

既然都是在做數字化、科技相關的事情,那這就能夠解答了我為什么創業的事。

汽車是規模商用產品中最復雜的

汽車零配件是一個巨大的長尾市場

中國是全球第一大汽車消費國,但每千人的汽車保有量不到200臺,而美國每千人汽車保有量超過800臺,中國還有增長空間;美國的平均車齡約為11年,中國的是5～6年,隨著汽車老齡化,國內維修保養市場還在增長。(新能源車增加很多新品類如傳感器、激光雷達、電池等,需要檢測、維修等服務;而外觀件、底盤件和易損件等依然存在。)

這是一個永不消失的剛需大市場,但非常分散。超過150個汽車品牌,接近10萬種車型(存量),超過1億配件SKU(新能源車SKU增量減少,但SKU存量增加),上游有超過24萬家零配件工廠和供應商,下游有近60萬家4S店和維修廠。

汽配交易本質上也是一個長尾、低頻的生意,根本不存在所謂高頻的品類。舉個例子,在我老家龍巖這樣典型的地級市,幾乎可以找到所有車系車型。不同車系車型的絕大部分配件都不同,即使最常用的剎車片、雨刮片也有幾千種SKU,寶馬X5和寶馬3的雨刮不同,寶馬3不同年款的雨刮也可能不同,更不用說瑪莎拉蒂或者三菱這類稀少車型。

汽車后市場是一個專業化、本地化的生意

要留量而非流量

修車如看病,是一個專業活。大家感冒會選擇社康醫院,疑難雜癥等需要去專門的牙科、眼科或三甲醫院等。但汽車后市場沒有標準,很多普通車主其實是分不清楚自己該去哪里修車,比如保養過程中發現需要維修,怎么辦?于是汽車后市場出現大量的“黃牛”,號稱包治百病,什么藥(零配件)都有,劣幣驅逐良幣。

維修保養是本地服務,車主基本上在5-10公里范圍修車,除非長途旅行。對維修廠來說,客戶就在5公里范圍內的小區,為什么舍近求遠?很多開了5年的維修廠說自己沒有客戶,但本地服務需要的是“留量”而不是“流量”,留存比拓新重要得多,全國性流量平臺遠水不解近渴。

維修保養也是一個專業化服務。零配件品質如何?維修過程是否專業?車主其實沒有識別能力,好比你用一個攝像頭來看廚師烤牛肉,也許能知道是否衛生,但不能識別是否灌水牛肉,而汽配市場恰恰灌水牛肉特別多。美團點評是個好東西,作為消費者我們有一定判斷力,可以相對客觀評價餐館。對于維修保養,車主基本沒有判斷力,只能看其“表”,而不能看其“里”。

汽車是數字化程度最高的產品

可以建立F2V(Vehicle)的數字化信任體系

汽車工業有全球標準,每臺車都有唯一的VIN碼(車架號),每個零配件都有編碼,意味著可數字化。而零配件(即使是雨刮片)種類繁多的長尾屬性,非常需要平臺型公司來滿足一站式服務。

經過6年的努力,開思在配件搜索、平臺治理、物流調度、風控體系等方面打下了良好的基礎,搭建了放心、好用、高效的汽車后市場科技基礎設施。放心就是有標準、值得信任,有一說一、貨實相符在汽配行業難能可貴;好用就是良好的用戶體驗,比如語音輸入、俗稱翻譯、自動譯碼、VIN碼自動識別等;高效就是技術驅動,開思自動譯碼錯誤率已低于萬分之三(行業的配件譯碼錯誤率在5%左右),高端車型自動譯碼率超過了90%,僅此兩項開思每個月給行業節省超過4000個人月的成本。

前2個月,路虎中國的朋友來開思交流,他們說有37萬輛從4S店脫保的車輛不知道去哪里維修保養了。我們一起分析開思BI后臺,發現在2020年,有48%的脫保路虎車輛在開思平臺上詢價了,開思非常清楚這些脫保車輛在哪個維修廠修車、查詢了什么、購買了什么。還有,博世這類零配件巨頭,以往配件銷售給經銷商后就猶如進入黑洞,難尋蹤跡。但只要在開思平臺上交易,就可以精準定位到零配件安裝在哪輛車(車架號)上。

這不就是真正的F2V(Vehicle)數字化的產業鏈嗎?

開思的高端車原廠件全國滲透率已超過20%,在深圳等城市甚至超過50%,也就是說深圳每2臺高端車就有1臺使用了開思的服務。由于汽車后市場平臺的數字化程度遠超農產品等其他行業,我們預判汽車后市場大概率會出現一個市場滲透率超過60%的數據驅動型平臺公司。

開思還給維修廠提供“1號車間”SaaS門店管理工具,車主不但知道愛車的“體檢報告”,還知道用了什么“藥品”(配件)和維修過程記錄,唯有這樣,車主才知道是否灌水牛肉。只有解決了冰山下的問題,并讓問題顯性化,行業才具備“美團點評”的基礎,才能真正解決“里”的問題,我們才能讓更多車主吃上放心的“果”。

創業是一場修行,路險且長,從一開始認清自己參加的是什么性質的比賽尤為重要。曾經有創業者把汽車后市場創業當作田徑賽,甚至是短跑,很不幸這些人絕大部分都掉坑里了。

我作為一個鐵人三項愛好者,有幸從一開始就認識到比賽性質,并以開放、反思精神持續改進。前幾個月,新聞說“飛魚”菲爾普斯開始備戰鐵人三項,其實參加鐵人三項比賽,最有優勢的應該是環法自行車賽退役選手,而不是游泳選手,比如703項目(70.3英里,113公里,游泳1.9公里,自行車90公里,跑步21.1公里),因為游泳用時最少,要拉開1分鐘極度困難,而自行車用時最多,差距在10分鐘是常態。很多汽配制造商和經銷商,參加汽車后市場的數字化平臺建設,大體也面對如此情況。

種瓜得瓜,種豆得豆。種子的性質決定我們是一棵什么樹,其實我們不是樹,我們是草,是毛尖草,已深深扎根,只等雨季來臨。我們要像貝殼找房一樣繼續堅持承諾“三要三不要”,這是我們的根,也是立命之本:

三要:陽光采購、貨實相符、質保無憂

三不要:不自營、不開(維修)廠、不與合作伙伴爭利

只要長期堅持做難而正確的事情,我們一定可以“讓汽配采購更放心,讓汽車維修更貼心,讓車生活更美好”。

開放進取,思變篤行。開思的小伙伴們一起加油!

開思創始人&CEO 江永興2021年5月20日