在廣東沿海，統(tǒng)一潤滑油商用車南區(qū)經(jīng)理李宏濤發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：傳統(tǒng)汽修廠的潤滑油銷量以每年12%的速度萎縮，但漁船發(fā)動(dòng)機(jī)油的需求卻逐年攀升。這個(gè)反差讓他意識(shí)到，存量市場的增長密碼，往往藏在“看不見的角落”。

“掃街式”開發(fā)：從五金店到發(fā)電機(jī)廠的全新戰(zhàn)場

統(tǒng)一潤滑油李宏濤的團(tuán)隊(duì)開始了一場“地毯式”的渠道革命。他們不再局限于傳統(tǒng)修理廠，而是將目光投向五金店、軸承廠、發(fā)電機(jī)企業(yè)這些“非主流”網(wǎng)點(diǎn)。五金店賣起了柴機(jī)油，軸承廠代銷液壓油，發(fā)電機(jī)企業(yè)團(tuán)購防凍液……這些看似不相關(guān)的場景，卻成了潤滑油的新增長點(diǎn)。

“很多人覺得五金店賣機(jī)油不專業(yè)，但漁民和農(nóng)機(jī)用戶恰恰需要就近購買?！崩詈隄f。通過精準(zhǔn)匹配需求，這些非傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的銷量甚至超過了部分修理廠。

五條鐵律：在紅海市場“逆增23%”的底層邏輯

在行業(yè)整體下滑的背景下，統(tǒng)一潤滑油李宏濤的團(tuán)隊(duì)卻實(shí)現(xiàn)了23%的逆勢增長。他總結(jié)了五條實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、意愿決定可能：存量市場里，增長屬于主動(dòng)破局者。等待只會(huì)被淘汰，唯有主動(dòng)出擊才能找到新機(jī)會(huì)。

2、老板主責(zé)業(yè)務(wù)：經(jīng)銷商老板親自抓業(yè)務(wù)，決策更快、執(zhí)行更狠。李宏濤發(fā)現(xiàn)，老板直接參與的網(wǎng)點(diǎn)，成功率更高。

3、組合拳打法：渠道策略必須搭配產(chǎn)品策略。比如漁船需要高粘度的柴機(jī)油，而農(nóng)機(jī)用戶更看重性價(jià)比，精準(zhǔn)匹配才能提高成交率。

4、廠家?guī)ь^示范：銷售團(tuán)隊(duì)不能只當(dāng)“指揮官”，必須親自下場開發(fā)樣板客戶，用結(jié)果說服經(jīng)銷商跟進(jìn)。

5、廠商雙向奔赴：廠家提供策略支持，經(jīng)銷商落地執(zhí)行，規(guī)模效應(yīng)才能碾壓競爭對手。

第二生命線：修理廠之外的生存法則

這場渠道變革的意義，不僅在于短期增長，更在于找到了“修理廠之外的第二生命線”。當(dāng)傳統(tǒng)渠道萎縮時(shí)，分散化的網(wǎng)點(diǎn)反而成了抗風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。

一位合作五金店老板坦言：“以前覺得賣機(jī)油是修理廠的事，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這是門好生意?！睗O民、農(nóng)機(jī)手、工程隊(duì)……這些曾經(jīng)被忽略的客戶，如今成了穩(wěn)定的收入來源。

啟示：紅海市場的機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)屬于“不按套路出牌”的人

統(tǒng)一潤滑油李宏濤的故事印證了一個(gè)道理：在充分競爭的市場中，增長往往來自邊緣地帶。與其在紅海中血拼，不如重新定義戰(zhàn)場。

“存量市場的機(jī)會(huì)，就藏在你看不上的地方?！彼f?；蛟S，下一個(gè)增長點(diǎn)，正等待某個(gè)“掃街者”去發(fā)現(xiàn)。