購(gòu)車零距離|BEIJING品牌有哪些好推薦？

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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評(píng)

8月1日，北京一次性發(fā)布2萬(wàn)個(gè)“無(wú)庭”新能源乘用車指標(biāo)。按照家庭積分規(guī)則，前2萬(wàn)家庭最早可以在10月1日拿到指標(biāo)。消息一出，不少飽受搖號(hào)之苦的家庭和個(gè)人立即轉(zhuǎn)投新能源汽車。首都北京帶來(lái)的這個(gè)信號(hào)，堅(jiān)定了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。本期《購(gòu)車零距離》，我們走進(jìn)北京“老牌”4S店——北汽新能源洪都玉泉營(yíng)旗艦店，看看都有什么樣的人在購(gòu)買新能源汽車？近期有哪些車型推薦？

“買車零距離”是打造的體驗(yàn)式探店欄目。我們將體驗(yàn)式走訪與深度訪談相結(jié)合，將各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念、新服務(wù)、新模式呈現(xiàn)給消費(fèi)者和行業(yè)專業(yè)人士，努力增進(jìn)消費(fèi)者與商家的互動(dòng)和了解，推動(dòng)優(yōu)秀商業(yè)管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享和行業(yè)推廣。

◆新能源汽車的淡季是什么時(shí)候？

根據(jù)保險(xiǎn)范圍統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，中國(guó)新能源汽車總銷量為29.09萬(wàn)輛，其中BAIC新能源銷量為1.19萬(wàn)輛。每年年初，都是新能源汽車的絕對(duì)高峰期。但2021年受疫情影響，與往年有些不同。

“數(shù)據(jù)來(lái)源:保額”

在北京，有28家北汽新能源4S店。其中，有一家2021年開(kāi)業(yè)的新能源汽車?yán)系辍獜淖畛醯腟ic Bo、現(xiàn)代、奔馳到現(xiàn)在的BEIJING品牌。洪都集團(tuán)與BAIC合作15年，與廠商關(guān)系密切，始終保持良好的銷售數(shù)據(jù)。

“北汽洪都玉泉營(yíng)店”

今年上半年北汽洪都玉泉營(yíng)店銷量約800臺(tái)，其中2月份因疫情原因僅售出20余臺(tái)，而1月份和發(fā)布指數(shù)的4、5月份銷量大幅提升并有所回升。

隨著一些資金和經(jīng)營(yíng)能力較弱的4S店鋪的拆除和淘汰，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始聚集在大型經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店鋪。洪都北汽玉泉營(yíng)店之所以能連續(xù)五年穩(wěn)居銷量榜榜首，主要有三大優(yōu)勢(shì):一是是北京核心區(qū)唯一的北汽新能源店，地理位置便利，屬于北京品牌布局的中心位置；其次，門店面積大，覆蓋所有商家；最后，較長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)壽命和龐大的客戶群有利于各種活動(dòng)的開(kāi)展。

雖然這家店是新能源品牌中的“元老”，但副總經(jīng)理胡義南卻是一位年輕而踏實(shí)的經(jīng)理。一畢業(yè)就進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的胡義南，有著8年的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的拼搏精神和創(chuàng)新的年輕人視角。

北汽洪都玉泉營(yíng)店副總經(jīng)理胡義南

胡義南對(duì)休賽期的說(shuō)法非常有信心。他認(rèn)為，每年都會(huì)有幾個(gè)辛苦的月份，但門店租金和人員成本的壓力仍然在于老板和投資人。作為一線銷售人員，更應(yīng)該做的是順應(yīng)和了解銷量變化的原因，利用客流較少的機(jī)會(huì)做好內(nèi)部培訓(xùn)，進(jìn)行合理的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

此外，胡義南向我們介紹了一個(gè)有趣的現(xiàn)象。新能源車和傳統(tǒng)燃油車的淡季正好相反。“燃油車的旺季是從9月份到年底，因?yàn)榇蠹叶枷胭I車，過(guò)一個(gè)快樂(lè)的新年；新能源汽車的旺季是從年初到4月，因?yàn)榇蟛糠种笜?biāo)都是在那個(gè)時(shí)間段發(fā)布的。”

◆售后能給新能源汽車帶來(lái)多少利潤(rùn)？

2021年的異常，也可以從4S門店的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)來(lái)推斷。2016-2021年，北汽洪都玉泉營(yíng)店70%的利潤(rùn)來(lái)自新車銷售。2021年后，隨著補(bǔ)貼下降、北京地區(qū)指標(biāo)收緊以及今年疫情特殊原因，售后利潤(rùn)占比90%，金融、保險(xiǎn)等衍生業(yè)務(wù)占比不足10%，新車銷售幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。因此，北汽洪都玉泉營(yíng)店和大多數(shù)4S門店一樣，也把越來(lái)越多的精力投入到售后和保客營(yíng)銷上。

說(shuō)到客戶維護(hù)，肯定離不開(kāi)售后。北汽洪都玉泉營(yíng)店每個(gè)月售后能達(dá)到2000批次左右的客戶，幾乎是一年的新車銷量。這個(gè)龐大的售后基數(shù)主要是因?yàn)樾萝囦N量的不斷積累。此外，門店為周邊社區(qū)提供服務(wù)和便利，也支持燃油車的維修。

事實(shí)上，新能源汽車的自行車售后產(chǎn)值很低，質(zhì)保期長(zhǎng)。很多人會(huì)問(wèn)，為什么不干脆免費(fèi)維修以留住客戶呢？

“多重購(gòu)車福利”

胡義南確實(shí)告訴我們，贈(zèng)送維修服務(wù)看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際上是有風(fēng)險(xiǎn)的。“汽車行業(yè)已經(jīng)走下坡路，今年許多4S商店都關(guān)門了。如果出現(xiàn)這種情況，承諾給客戶的免費(fèi)維修后續(xù)怎么辦？這個(gè)費(fèi)用加到車錢里了嗎？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么？這些都需要考慮。一旦出了問(wèn)題，對(duì)集團(tuán)和品牌都會(huì)有不好的影響。不如讓客戶多花錢，享受更實(shí)用的服務(wù)。”

不過(guò)北汽洪都玉泉營(yíng)店也有一些專屬的“想法”。比如商店會(huì)為用戶提供“充電服務(wù)”，具體來(lái)說(shuō)就是通過(guò)充電設(shè)備激活電動(dòng)車裝載的電池分子的活性，達(dá)到更好的電池狀態(tài)。據(jù)胡義南介紹，三元鋰電池如果長(zhǎng)時(shí)間快速充電，會(huì)失去鋰離子活性，導(dǎo)致車輛續(xù)航里程下降，所以需要隔一段時(shí)間給電池“充電激活”。這樣一套設(shè)備的成本大概在2-1億元左右。一般門店不會(huì)單獨(dú)購(gòu)買，客戶最多要等半年才能預(yù)約。為了滿足更多用戶的需求，北汽洪都玉泉營(yíng)店直接購(gòu)買了一臺(tái)設(shè)備，對(duì)于店內(nèi)的顧客來(lái)說(shuō)非常實(shí)用。

不僅如此，展廳入口處的北汽藍(lán)色充電站，北汽新能源車主可以免費(fèi)使用。北汽藍(lán)是BAIC自己開(kāi)發(fā)的一款應(yīng)用。這個(gè)充電站的電流比較大，充電效率也比較高。胡義南認(rèn)為，對(duì)于電動(dòng)汽車來(lái)說(shuō)，一個(gè)重要的點(diǎn)是效率。車輛雖然好，但充電難。因此，參考BAIC新能源為出租車提供的換電站，他認(rèn)為換電模式未來(lái)會(huì)大力推廣。

《北汽藍(lán)色充電站操作指南》

◆購(gòu)買新能源汽車的人是誰(shuí)？

當(dāng)我們問(wèn)“購(gòu)買新能源汽車的人是誰(shuí)？”，胡義南把客戶分為四類:一是因?yàn)椴荒軗u號(hào)，由于指數(shù)原因只需要買車，所以通常會(huì)買中國(guó)品牌；二是特別有錢，家里第二輛車會(huì)更關(guān)注特斯拉這樣的高端品牌；三是思維超前、喜歡互聯(lián)網(wǎng)思維的造車新勢(shì)力；四是網(wǎng)絡(luò)租車平臺(tái)批量購(gòu)買。一般這種情況會(huì)采取分時(shí)租賃政策，更多的關(guān)注電動(dòng)車是否便宜，是否結(jié)實(shí)。

從用戶畫(huà)像來(lái)看，25-30歲左右的年輕人喜歡運(yùn)動(dòng)，更喜歡BEIJING-EX5這樣的SUV車型。相當(dāng)一部分30-45歲之前的用戶從事的是政府或企事業(yè)單位的工作，他們更喜歡BEIJING-EU7。但不管是什么樣的客戶，最重要的還是產(chǎn)品的續(xù)航能力。目前幾乎所有產(chǎn)品的續(xù)航能力一般都能達(dá)到400-500公里的水平，然后大家就會(huì)開(kāi)始選擇品牌，選擇內(nèi)飾等等。

「北京-EX5」

從目前的情況來(lái)看，北京這次發(fā)布的2萬(wàn)個(gè)新能源指標(biāo)并沒(méi)有突然擴(kuò)大銷售開(kāi)放，至少要到10月份才會(huì)正式看到效果。作為銷售，前期的工作就是為客戶有這樣的品牌和產(chǎn)品形象做鋪墊，告訴他們做什么，提供什么材料等等。

胡義南更注重業(yè)主講堂、公路行等一系列落地活動(dòng)，主要是為了留住客戶。他認(rèn)為，建立對(duì)產(chǎn)品和銷售顧問(wèn)的信任是潛在客戶的第一步。對(duì)于保險(xiǎn)客戶來(lái)說(shuō)，更多的是交朋友，談經(jīng)驗(yàn)，分享生活。“我經(jīng)常和顧客一起踢足球。只要我在微信群里喊，馬上就有人回應(yīng)。這種關(guān)系不是功利的，大家都很享受。”

◆商店總是推薦熱門車型。

北汽洪都玉泉營(yíng)店副總經(jīng)理胡義南推薦了BEIJING-EX3和BEIJING-EU7兩款車型。

「北京-EX3」

BEIJING-EX3是一款小型SUV。廠家指導(dǎo)價(jià)1199-16390萬(wàn)，4S店價(jià)格基本在10萬(wàn)左右，NEDC續(xù)航里程可達(dá)500公里，半小時(shí)可達(dá)80%電量。車輛采用分體式大燈，貫穿式尾燈和米其林PRIMACY輪胎，配備全液晶儀表盤和9英寸觸控液晶屏。在同級(jí)別電動(dòng)SUV中，BEIJING-EX3續(xù)航能力最好，性價(jià)比高。

「北京-歐盟7國(guó)」

BEIJING-EU7是北京新能源的首款中型轎車。補(bǔ)貼后售價(jià)15.99-17.59萬(wàn)元，NEDC續(xù)航里程450公里。同時(shí)，BEIJING汽車的“三電終身質(zhì)保”政策也適用于該車型。

此外，該店還為大家提供了兩條可供選擇的試駕道路。一條是三環(huán)，主要可以體驗(yàn)車輛行駛時(shí)的平順；另一條是人車少的路徑，主要用來(lái)體驗(yàn)駕駛操控和加速性能。感興趣的朋友不妨一試。

“試駕路線圖”

編輯摘要:

新能源汽車興起才五年，還處于起步階段，發(fā)展很大空。依靠落后的政策支持和競(jìng)爭(zhēng)品牌的明確劃分，新能源汽車的價(jià)格倒掛現(xiàn)象優(yōu)于傳統(tǒng)燃油車。特別是BAIC、BAIC新能源融入BEIJING品牌后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所擴(kuò)大。憑借長(zhǎng)期的品牌力，相信北京汽車銷量將進(jìn)入下一個(gè)增長(zhǎng)期。如果你符合購(gòu)買新能源汽車的要求，有嘗試的態(tài)度，不妨考慮一下這個(gè)品牌和上面推薦的幾款車型。