長安馬自達(dá)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展之道

    「少商家，多網(wǎng)點(diǎn)。多渠道，補(bǔ)空白」，獨(dú)特的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)展理念，是長安馬自達(dá)踐行「T124特色精品戰(zhàn)略」的實(shí)踐成果，同時(shí)也為長安馬自達(dá)的穩(wěn)健成長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    2017年—2019年，長安馬自達(dá)連續(xù)四次登上由中國汽車流通協(xié)會(huì)凱達(dá)研究院發(fā)布的《中國汽車品牌經(jīng)銷商信心指數(shù)研究》報(bào)告排行榜主流合資品牌綠燈區(qū)（品牌信心指數(shù)最佳），多項(xiàng)經(jīng)銷商信心健康指數(shù)創(chuàng)新高。「少商家，多網(wǎng)點(diǎn)。多渠道，補(bǔ)空白」的網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)展理念讓長安馬自達(dá)在市場高速發(fā)展期適度壯大自身規(guī)模，充分享受到市場紅利；在市場轉(zhuǎn)入調(diào)整期后，這一獨(dú)特的發(fā)展之道又讓長安馬自達(dá)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)受住了下行考驗(yàn)，品牌價(jià)值營銷理念得到了扎實(shí)的貫徹。

    踐行特色精品戰(zhàn)略，探索「適足之履」

    在車市競爭大潮中，規(guī)模、體量精悍的車企都有著獨(dú)特的韌性和發(fā)展之道。作為合資車企陣營中的后起之秀，長安馬自達(dá)堅(jiān)守自身特色和品牌獨(dú)特價(jià)值的同時(shí)，逐步打造出T124特色精品戰(zhàn)略這一「適足之履」，從而能夠在存量市場的競爭中求得生存與發(fā)展。在「T124特色精品戰(zhàn)略」內(nèi)涵中，適度規(guī)模增長和經(jīng)營質(zhì)量提升是長安馬自達(dá)發(fā)展理念一體兩面的兩大準(zhǔn)則，按此準(zhǔn)則朝「中國一流的擁有獨(dú)特價(jià)值的車企」愿景闊步邁進(jìn)。

    在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃中，長安馬自達(dá)以戰(zhàn)略準(zhǔn)則為前提，探索出「少商家，多網(wǎng)點(diǎn)。多渠道，補(bǔ)空白」的布局理念。少商家，多網(wǎng)點(diǎn)是指長安馬自達(dá)以經(jīng)銷商三年實(shí)現(xiàn)盈利為出發(fā)點(diǎn)，合理投資規(guī)模為導(dǎo)向進(jìn)行篩選引入經(jīng)銷商。雖然店面數(shù)量每年都在穩(wěn)步增加，但投資人的主體并沒有進(jìn)行盲目擴(kuò)張。而是根據(jù)各區(qū)域消費(fèi)者的需求，根據(jù)投資人對(duì)整個(gè)市場的預(yù)期，共同來建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)。由此長安馬自達(dá)經(jīng)銷商對(duì)品牌激發(fā)出強(qiáng)烈的認(rèn)同感。多渠道，補(bǔ)空白是指同步提升經(jīng)銷商店鋪數(shù)量和質(zhì)量，4S+2S模式合理填充市場空間。2S店鋪模式在市場容量較小的地區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋，有效提升銷量及客戶滿意度。

    2019年，長安馬自達(dá)新增入網(wǎng)4S店鋪15家，2S店鋪45家，整體經(jīng)銷商數(shù)量超過466家，整體盈利面達(dá)到70%以上。與此同時(shí)，在馬自達(dá)全球全新的品牌VI視覺形象標(biāo)準(zhǔn)下，長安馬自達(dá)2019年建成新VI店鋪77家，為客戶帶去感官、服務(wù)的雙重體驗(yàn)升華。以北京地區(qū)為例，經(jīng)過優(yōu)化升級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，目前，長安馬自達(dá)在朝陽、海淀、石景山三大行政區(qū)擁有三家授權(quán)4S經(jīng)銷商：北京仁正利成、北京博瑞祥濃、北京永馳長鈴。合理的空間布局和距離，為廣大用戶擁車、養(yǎng)護(hù)提供了極大便利。

[馬自達(dá)全球設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)]

    堅(jiān)守品牌價(jià)值經(jīng)營，尋求「志同道合」

    對(duì)全球和中國汽車市場來說，馬自達(dá)和長安馬自達(dá)都是規(guī)模體量較小的車企，這也決定了長安馬自達(dá)不能走和大規(guī)模車企同樣的品牌發(fā)展路線。在競爭激烈的市場環(huán)境下，長安馬自達(dá)摒棄了以規(guī)模大小論成敗的價(jià)值觀，開始考慮作為企業(yè)，作為品牌，能夠?yàn)榭蛻魩硎裁礃拥莫?dú)特價(jià)值。只有與客戶建立堅(jiān)實(shí)的情感紐帶，成為持續(xù)被選擇的品牌，品牌經(jīng)營才能趨于穩(wěn)定，在這一理念的基礎(chǔ)上開展所有業(yè)務(wù)的活動(dòng)，稱為「品牌價(jià)值經(jīng)營」，這也是馬自達(dá)品牌經(jīng)營哲學(xué)的核心。

    在「品牌價(jià)值經(jīng)營」哲學(xué)下，長安馬自達(dá)構(gòu)建了以7G產(chǎn)品群首發(fā)車型-驚艷質(zhì)美座駕次世代MAZDA3昂克賽拉、新感官駕控SUV MAZDA CX-5、新駕享主義大7座SUV MAZDA CX-8為代表的獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)品譜系。憑借能效、安全、操控全面領(lǐng)先的「創(chuàng)馳藍(lán)天」技術(shù)和屢獲世界級(jí)大獎(jiǎng)的「魂動(dòng)」設(shè)計(jì)，三款全球車型的投放為長安馬自達(dá)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)注入了強(qiáng)勁的活力。其中，MAZDA CX-8以超過75%的老客戶置換率彰顯了長安馬自達(dá)用戶堅(jiān)實(shí)的品牌忠誠度。

    品牌經(jīng)營理念的落地，需要產(chǎn)品價(jià)值的支撐，而產(chǎn)品價(jià)值要通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)傳遞給廣大用戶。所以，在理念與產(chǎn)品價(jià)值層面，需要經(jīng)銷商伙伴和廠家形成「志同道合」的彼此認(rèn)同狀態(tài)。對(duì)此，長安馬自達(dá)汽車公司銷售分公司執(zhí)行副總經(jīng)理王金海表示：少商家，多網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展理念，讓經(jīng)銷商伙伴和長安馬自達(dá)在經(jīng)營價(jià)值觀上達(dá)成了一致，做到了志同道合。

    作為注重產(chǎn)品體驗(yàn)的汽車品牌，長安馬自達(dá)持續(xù)在銷售終端開展「人馬一體」試駕，從讓客戶了解馬自達(dá)所提倡的「理想駕姿」開始，到「創(chuàng)馳藍(lán)天車輛架構(gòu)技術(shù)」、「創(chuàng)馳藍(lán)天發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤、車身」的技術(shù)理念與創(chuàng)新，致力于讓客戶認(rèn)識(shí)長安馬自達(dá)車型的價(jià)值內(nèi)涵，感到「價(jià)有所值」，實(shí)至名歸。

    2020年伊始，長安馬自達(dá)會(huì)員用戶已突破48萬。作為馬自達(dá)品牌在中國市場的中流砥柱，長安馬自達(dá)會(huì)堅(jiān)守對(duì)中國汽車市場以及經(jīng)銷商伙伴的承諾，不斷推出新款車型，持續(xù)煥新產(chǎn)品陣營；同時(shí)在產(chǎn)品營銷領(lǐng)域堅(jiān)持價(jià)值營銷，將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給市場和用戶，從而推動(dòng)品牌力不斷提升。與此同時(shí)，長安馬自達(dá)將圍繞客戶主動(dòng)求變，扎實(shí)踐行“用戶+”思維，轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識(shí)，深耕存量市場。