原創  謀勢又謀子 海馬渠道布局攻略顯形

　　近日，海南馬自達凱德銷售服務店即將在深圳福田地區開業，這是在建成地處南山的深宸“4S”中心和雄踞布吉關口通利華“4S”中心后，海馬在深圳建設的又一家4S店。凱德“4S”店建在福田地區，意味著海馬將品質服務涵蓋了深圳車市較完整的領域，這也是今年海馬對于銷售服務網絡的再次擴充。

　　從全國來看，目前已經簽約的海馬銷售服務店近百家，覆蓋除青海、西藏以外的所有省份。在各地建立4S店的同時，海馬又授權每個4S店結合當地實際情況自主選擇建立服務支店、銷售支店和銷售服務支店。如今又在深圳這樣的兵家必爭之地形成三角布陣，可見，海馬計較的不僅是一地之得失，更是要為海馬在全國的擴張提速。

　　先謀勢，后謀利

　　憑借時尚的設計、卓越的性能、較高的性價比，海南馬自達旗下的普力馬與福美來產品銷售曲線始終呈上揚趨勢。為了緩解這種供需矛盾，海馬投資12個億建設3期工程，8月份投產后，預計產能將達到15萬量。產能上有了保證，對于消費者來說自然是一件好事。

　　在擴大產能、向規模要效益的同時，海馬將目光投向渠道布局。繼上海通用、廣州本田等之后，海馬較早的在全國建立起集整車銷售、售后服務、配件、信息反饋四位一體的4S店模式銷售服務網絡。在短短的一年時間內，近百家銷售服務店建成， 這一高瞻遠矚的戰略決策令海馬占據了渠道的制高點。

　　造勢之后，海馬更精通“任勢”，借助4S店將車友組織到一起，在全國各地開展轟轟烈烈的車友活動。同時傾力打造“陽光假日”和“金秋之旅”兩大服務品牌，人性化的服務讓消費者能夠在假期放心的駕駛車輛，深受車友歡迎。這些舉措可謂在己勢形成的最佳時刻發起攻擊，勝敵于敵勢未張。

　　造勢之后，得利則成為水到渠成。順暢的銷售服務網絡落實到具體產品身上，自然增強其產品的后續服務能力和前期銷售擴張能力。2003年海馬銷量已經突破55,000輛，與2002年的2萬輛相比，更是超過了200%的增長率。普力馬和福美來兩款產品

　　既謀勢，又謀子

　　“謀勢不謀子”是僅對棋局而言的。作為海馬，要下贏在汽車市場上立足發展這盤棋，采用的則是“謀勢又謀子”的策略。著眼于全國市場，著手于局部地區。如今深圳凱得銷售服務店地建立足可以說明這一點。

　　業內人士分析，海馬之所以在深圳棋行是考慮到深圳戰略地位，作為國內率先進入家庭轎車時代的城市，深圳在擁有全國最高的人均汽車擁有率的同時，也擁有相當成熟的汽車市場和汽車消費理念，諸如兩廂家轎、MPV、SUV等車型和車款都是在深圳率先流行并推及全國的。2003年海馬在深圳的銷量為4000多臺，目前，深圳地區的海馬用戶已超過萬人，而且銷售數量仍急劇遞增。在深圳打開局面，無疑有利于擴張全國市場。

　　據凱德銷售服務店的負責人介紹，凱德全部采用國際最先進的車輛監測、維修設備，同時為車主配置的茶藝室、網吧、兒童娛樂區等活動區域，嚴格按照海馬公司的A類標準打造。并把“打造海馬精英服務團隊”工作放在首位，吸納了眾多管理、銷售、技術骨干，以專業化、知識化、年輕化、優勢化為擇人標準。以海馬的品牌作為依托成就自身，凱德可以說是借勢謀利。

　　其實，海馬一直著力于提高的渠道執行能力。據了解，海馬對經銷商的硬件條件、財務能力、企業管理水平、人員素質、信譽等級等諸多方面，海馬都要進行進行嚴格的審查。對各銷售服務店開展統一的培訓，提供統一配套的技術服務體系，幫助各銷售服務點解決實際中遇到的難題。真正與合作伙伴組成“動力聯盟”。

　　專家分析，由于大多數方案都由合作渠道伙伴來完成，因此渠道的執行能力相當重要，甚至成為影響品牌的重要因素。在汽車市場的競爭演變為包括營銷手段、售后服務等一系列方面在內的綜合實力的較量的今天，掌握終端，也同時讓海馬掌握了在競爭中取勝的銷售利器。既謀全局，又謀一子，海馬可謂汽車市場中的善弈者。