原創(chuàng)  產(chǎn)品布局完畢 青年汽車(chē)首次對(duì)外披露重卡戰(zhàn)

　　20年前就進(jìn)入中國(guó)的德國(guó)MAN集團(tuán)，去年加大了在中國(guó)的布局，先是將其北京代表處升級(jí)成了中國(guó)分公司，隨后又在一番甑選后，將挑選中國(guó)重卡戰(zhàn)略合作伙伴的繡球拋給了金華青年尼奧普蘭。那么，金華青年汽車(chē)集團(tuán)在一年之久做了哪些事情？

　　全線產(chǎn)品布局完畢  “大物流網(wǎng)絡(luò)”嚴(yán)陣以待

　　金華青年汽車(chē)集團(tuán)近日向外界透露，采用德國(guó)MAN卡整車(chē)生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)的、目前國(guó)內(nèi)最高檔的重卡——青年MAN卡即將投放市場(chǎng)。這是繼去年8月25日首批青年汽車(chē)正式下線后，青年汽車(chē)首次就青年MAN卡的市場(chǎng)進(jìn)展情況向外界表態(tài)。據(jù)悉，經(jīng)過(guò)一年的準(zhǔn)備，德國(guó)MAN集團(tuán)與青年汽車(chē)的戰(zhàn)略合作已經(jīng)取得了突破性的進(jìn)展，青年汽車(chē)已經(jīng)完成了全線產(chǎn)品的布局、渠道的布局，并且具備了大批量生產(chǎn)青年MAN卡的生產(chǎn)能力，不日即將正式殺入中國(guó)重卡市場(chǎng)。

　　MAN與青年汽車(chē)中國(guó)重卡戰(zhàn)略取得新進(jìn)展

　　德國(guó)MAN集團(tuán)在20年前采用技術(shù)許可加散件供貨的方式，首次進(jìn)入中國(guó)。隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的逐漸了解，跟隨車(chē)市的發(fā)展，MAN集團(tuán)先后在卡車(chē)、豪華客車(chē)等領(lǐng)域與中國(guó)的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，其中國(guó)戰(zhàn)略在與中國(guó)企業(yè)合作的過(guò)程中逐漸成型。2004年8月25日，德國(guó)MAN集團(tuán)正式為其中國(guó)業(yè)務(wù)管理公司掛牌，并宣布與青年汽車(chē)集團(tuán)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)行雙品牌戰(zhàn)略，共同開(kāi)發(fā)中國(guó)MAN卡市場(chǎng)：按技術(shù)許可方式大批量生產(chǎn)打中國(guó)本土品牌的產(chǎn)品；同時(shí)推出瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)的MAN品牌產(chǎn)品，包括原裝進(jìn)口的MAN TGA卡車(chē)和青年汽車(chē)生產(chǎn)的青年MAN 卡。

　　德國(guó)MAN集團(tuán)是世界500強(qiáng)、德國(guó)前10強(qiáng)大型工業(yè)集團(tuán)。所生產(chǎn)的MAN商用車(chē)擁有歐洲第二大市場(chǎng)份額，廣泛應(yīng)用于港口、高速貨運(yùn)、高速公路養(yǎng)護(hù)等行業(yè)，擁有 “國(guó)際最佳卡車(chē)獎(jiǎng)”、“國(guó)際最佳商用車(chē)輛獎(jiǎng)”等眾多榮譽(yù)，MAN卡更被譽(yù)為“世界重卡之王”。

　　青年汽車(chē)是中國(guó)知名民營(yíng)企業(yè)，自2000年引進(jìn)MAN旗下的尼奧普蘭公司的客車(chē)生產(chǎn)技術(shù)后，先后開(kāi)發(fā)出多款豪華客車(chē)，銷(xiāo)售一路飆升，從當(dāng)年銷(xiāo)售額1億多元，發(fā)展到2004年的近14億，目前占據(jù)了國(guó)內(nèi)單價(jià)130萬(wàn)元以上的豪華客車(chē)70%的市場(chǎng)份額和單價(jià)200萬(wàn)元以上的豪華客車(chē)幾乎100%的市場(chǎng)份額。

　　世界500強(qiáng)企業(yè)與中國(guó)民企的合作的最大意義，在于能夠促進(jìn)世界上最好的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并快速得到普及。早在去年與陜西重汽爭(zhēng)奪與德國(guó)MAN集團(tuán)合作的過(guò)程中，青年汽車(chē)的“缺乏技術(shù)”、“無(wú)法實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化”的不足就曾被人所詬病，但青年汽車(chē)并不諱言技術(shù)上的弱勢(shì)。

　　事實(shí)上青年汽車(chē)引進(jìn)MAN旗下的尼奧普蘭公司的客車(chē)生產(chǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)中國(guó)豪華客車(chē)市場(chǎng)，走的也是這條路子，而且現(xiàn)在還做到了行業(yè)第一。市場(chǎng)法則表明，有技術(shù)不一定就能做的最好，相反通過(guò)與外企合作引進(jìn)技術(shù)，發(fā)揮渠道營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，反而能真正帶動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合效應(yīng)，隨著一年來(lái)青年汽車(chē)在重卡市場(chǎng)的布局，逐漸開(kāi)始凸顯出來(lái)。

　　醞釀重拳：青年MAN卡已經(jīng)完成全線產(chǎn)品布局

　　2004年“MAN”和“青年汽車(chē)”在媒體上出現(xiàn)的頻率很多。2004年8月25日，MAN正式為其中國(guó)業(yè)務(wù)管理公司掛牌。隨后宣布與“青年汽車(chē)”結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在中國(guó)的采用雙品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)MAN卡市場(chǎng)， 2004年8月26日，首批青年MAN卡正式下線……一系列動(dòng)作，聲勢(shì)浩大。但此后，MAN和青年汽車(chē)就再?zèng)]有先外界展示有關(guān)MAN卡戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)性動(dòng)作，引來(lái)了種種猜測(cè)。

　　據(jù)青年汽車(chē)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，青年汽車(chē)“蟄伏”一年之久，是在為產(chǎn)品上市做精心準(zhǔn)備，只有具備足夠的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品線都鋪設(shè)完畢后，并且有初步完成渠道建設(shè)后，青年汽車(chē)才會(huì)籌劃產(chǎn)品的上市。這很容易讓人想起青年汽車(chē)高舉高打的習(xí)慣。

　　據(jù)悉，今年早期首批下線的青年MAN卡已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家相關(guān)部門(mén)的測(cè)試，由于MAN集團(tuán)對(duì)MAN卡在中國(guó)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)為青年汽車(chē)提供全面的技術(shù)支持、生產(chǎn)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，因此，青年汽車(chē)熟練掌握MAN卡生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝并不是問(wèn)題。但是由于目前青年MAN卡的產(chǎn)品主線是CKD產(chǎn)品，需要MAN集團(tuán)投入的部分很大，再加上重卡市場(chǎng)是一個(gè)以私人購(gòu)買(mǎi)為主的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，廠家只有形成年產(chǎn)1萬(wàn)輛左右的規(guī)模，才能保證價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，在產(chǎn)品正式上市之前，青年汽車(chē)必須首先具備批量生產(chǎn)青年MAN卡的能力。不過(guò)一年的準(zhǔn)備期，卻是可以保證青年汽車(chē)有足夠的時(shí)間來(lái)調(diào)整生產(chǎn)線，提高青年MAN卡的生產(chǎn)能力。

　　另?yè)?jù)介紹，一年來(lái)，青年汽車(chē)還沿三個(gè)方向繼續(xù)拓展產(chǎn)品線。既首先立足于高端產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)出各種具有高附加值的特種車(chē)、專(zhuān)用車(chē)；其次，以現(xiàn)有CKD產(chǎn)品為基礎(chǔ)，繼續(xù)向品種多樣化方向發(fā)展，為市場(chǎng)提供更多的選擇余地；再次，適當(dāng)向下延伸了重卡產(chǎn)品線，貼近了中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際。

　　三步發(fā)展，青年汽車(chē)要用“大物流網(wǎng)絡(luò)”布局重卡市場(chǎng)

　　在去年青年汽車(chē)殺入重卡領(lǐng)域時(shí)，青年汽車(chē)并沒(méi)有立即采用目前卡車(chē)業(yè)內(nèi)通行的營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)有立即招募經(jīng)銷(xiāo)商，也沒(méi)有立即開(kāi)始建設(shè)4S店。因此，業(yè)界充斥著對(duì)青年汽車(chē)的懷疑，認(rèn)為從客車(chē)業(yè)半路殺進(jìn)的青年汽車(chē)“不懂卡車(chē)業(yè)”。

　　然而去年德國(guó)MAN集團(tuán)棄陜西重汽而選擇金華青年，最看中的恰好就是金華青年汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)能力。的確，依靠極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓與應(yīng)變能力，加上強(qiáng)大的政府資源。青年汽車(chē)的銷(xiāo)售額近年來(lái)一路飆升，從2000年銷(xiāo)售額1億多元，發(fā)展到2004年的近14億。目前青年汽車(chē)在單價(jià)130萬(wàn)以上的豪華客車(chē)市場(chǎng)份額占70%以上，在全國(guó)豪華客車(chē)行業(yè)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

　　青年汽車(chē)負(fù)責(zé)人曾表示，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸企業(yè)一般都采用既經(jīng)營(yíng)客運(yùn)又經(jīng)營(yíng)貨運(yùn)的混合經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)挖掘尼奧普蘭客車(chē)在運(yùn)輸企業(yè)建立起的銷(xiāo)售資源，就足以支撐起金華青年汽車(chē)公司未來(lái)3年達(dá)到3萬(wàn)輛的規(guī)模。

　　然而自信之余，青年汽車(chē)也在做另一手準(zhǔn)備。一年中，青年汽車(chē)不僅完成了全線青年MAN卡的布局，還初步建立起了 “大物流網(wǎng)絡(luò)”的基礎(chǔ)。根據(jù)計(jì)劃，青年汽車(chē)將分三步，在2年內(nèi)建成覆蓋全國(guó)的100個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)，建成以省會(huì)城市為中心、覆蓋全國(guó)的青年重卡“大物流網(wǎng)絡(luò)”。

　　第一步青年汽車(chē)將沿 “兩條線”，既沿東南海岸線和高速公路網(wǎng)線，面向日益重要的高速公路貨運(yùn)，開(kāi)展渠道建設(shè)；第二步則是抓“兩個(gè)角”——在黑龍江和新疆，面向高速發(fā)展的國(guó)際物流，鋪設(shè)渠道；第三步向內(nèi)地延伸渠道，“串聯(lián)”已建成的渠道網(wǎng)點(diǎn)，完成覆蓋全國(guó)的“大物流網(wǎng)絡(luò)”。在渠道建設(shè)模式上，青年汽車(chē)集團(tuán)將采取分銷(xiāo)代理與合作經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的方式，以省為區(qū)域單元扁平化拓展渠道和發(fā)展代理商。

　　截止到目前，憑借在客車(chē)領(lǐng)域的合作伙伴積累，青年汽車(chē)已與廣東、天津、哈爾濱、新疆等幾十家代理商就青年MAN卡的消費(fèi)簽訂了意向代理協(xié)議，范圍覆蓋沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和東北、西北、中原等地區(qū)。

　　同時(shí)與浙江、山東等幾家汽車(chē)租賃公司也初步達(dá)成了合作意向。不出意外的話，未來(lái)2年內(nèi)，青年MAN卡的渠道將發(fā)展成每省2—4個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員，總數(shù)多達(dá)100個(gè)，覆蓋全國(guó)的、健康的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在海外市場(chǎng)，據(jù)悉目前中東、俄羅斯等國(guó)的代理商也正在辦理申請(qǐng)青年MAN卡海外代理商的事宜，預(yù)訂的車(chē)輛也有幾十臺(tái)。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)重卡市場(chǎng)正以45%以上的速度逐年增長(zhǎng)，到2010年我國(guó)重型卡車(chē)市場(chǎng)容量將達(dá)到150萬(wàn)輛。在這種趨勢(shì)下，沃爾沃、雷諾等卡車(chē)巨頭都加速了布局中國(guó)的步伐。那么作為市場(chǎng)后來(lái)者，在完成市場(chǎng)布局后，青年汽車(chē)能否在重卡市場(chǎng)續(xù)寫(xiě)其在客車(chē)領(lǐng)域的神話？不妨拭目以待。