上海大眾強(qiáng)制組建價(jià)格聯(lián)盟以避免“同盟廝殺

　　就在上海大眾應(yīng)經(jīng)銷商要求召開的經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)暨第三次限價(jià)會(huì)議悄然舉行的時(shí)候，一位從事上海大眾業(yè)務(wù)多年的經(jīng)銷商總經(jīng)理告訴記者：“上海大眾要避免某一地區(qū)同品牌經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為，廠家出面強(qiáng)制統(tǒng)一價(jià)格聯(lián)盟也好，經(jīng)銷商自發(fā)組建價(jià)格聯(lián)盟也罷，這些都不是解決問(wèn)題的根本所在。”

　　“解鈴還需系鈴人，一個(gè)可能的出路就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理上的重新規(guī)劃，上海大眾產(chǎn)品系列不多、網(wǎng)絡(luò)龐大的特點(diǎn)，為每一個(gè)經(jīng)銷商劃分好了自己的‘勢(shì)力范圍’，不失為激發(fā)經(jīng)銷商的積極性、提高其銷售能力的好方法，甚至由此可以依賴網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品上的不足。”

　　“一山一虎就沒有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。”該經(jīng)銷商認(rèn)為，上海大眾首先要給42家經(jīng)銷商劃定各自的銷售區(qū)域。“可以參照大區(qū)域的劃分方法，將上海地區(qū)按照道路劃分為42個(gè)分區(qū)域。雖然前一兩年可能會(huì)分得不很公平，但是可以摸索一兩年，并逐年進(jìn)行調(diào)整。”

　　他介紹，為了避免經(jīng)銷商的“跨區(qū)域”銷售，可以通過(guò)電腦軟件進(jìn)行管理———在每臺(tái)電腦里輸入相應(yīng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域的路名，如果超出區(qū)域以外的路名，該經(jīng)銷商處就無(wú)法開具發(fā)票。此外，為配合“區(qū)域銷售”政策的執(zhí)行，該經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家以往的考核方式也不妨做相應(yīng)的調(diào)整，“可以根據(jù)該品牌的市場(chǎng)占有率來(lái)考核經(jīng)銷商。”

　　“所轄區(qū)域的市場(chǎng)中，每個(gè)檔次的車型都可以與其競(jìng)爭(zhēng)車型作一比較，如果去年的市場(chǎng)占有率是20%，今年提高到了23%或更高，那就應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)；反之，如果去年是20%，今年不足20%，那就要對(duì)該經(jīng)銷商作出警告或懲罰。當(dāng)然，前提還要關(guān)注其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，如帕薩特上升了3%，而同類競(jìng)爭(zhēng)車型卻上升了5%，那么，獎(jiǎng)勵(lì)同樣取消；反之，如果帕薩特下降了2%，而其他同類車型下降了5%，那么，作出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)也是合情合理的。總之，對(duì)經(jīng)銷商的考核，更重要的是看其整體營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)能力，而不是單憑銷售量。”該經(jīng)銷商說(shuō)。