合資企業(yè)里中方地位尷尬 銷售話語權(quán)誰來掌

　　雖然汽車生產(chǎn)廠家為了維護指導(dǎo)價，通常會對經(jīng)銷商施以停止供貨、降低返點的懲罰，但一旦降價成為經(jīng)銷商的普遍行為，廠商也就不得不屢次更新指導(dǎo)價，直到其真正符合經(jīng)銷商的利益，由此引發(fā)的后果是生產(chǎn)廠家獲得暴利的可能性將降至最低。

　　如果經(jīng)銷商的地位得以上升，并能在汽車設(shè)計、生產(chǎn)和銷售上等各個環(huán)節(jié)上爭取到更多的話語權(quán)，那也就意味著合資企業(yè)的暴利時代即將遠去。隨著以經(jīng)銷商為代表的奪權(quán)隊伍的逐漸壯大，市場也將呈現(xiàn)良性競爭的態(tài)勢，汽車產(chǎn)品的價格也將越來越貼近消費者。

　　當(dāng)然，目前的經(jīng)銷商聯(lián)合只是在價格競爭上表現(xiàn)得較為激烈，并不是真正意義上的經(jīng)銷商集團化。與之相比，2003年建立的北京今日新概念汽車連鎖經(jīng)營店則是汽車經(jīng)銷商集團模式的預(yù)演，其采用規(guī)模型汽車超市�b大賣場�c模式，允許經(jīng)銷商通過連鎖加盟或單獨投資建設(shè)一些具有一定規(guī)模的汽車綜合銷售店鋪，實施多品牌的同店銷售模式；而以消費信貸為特色的北京亞飛汽車集團公司和發(fā)展直營連鎖的廣東物資集團汽車貿(mào)易公司則是經(jīng)銷商集團化的真實再現(xiàn)；另外，電器大亨蘇寧電器也欲以經(jīng)營電器的成功經(jīng)驗克隆汽車賣場。

　　與品牌專賣店相比，這種經(jīng)銷商的規(guī)模經(jīng)營往往遏制了生產(chǎn)廠家的壟斷，可以很自信地向生產(chǎn)廠家叫板；與單一品牌銷售模式相比，它的風(fēng)險性也更小。銷售話語權(quán)和市場策略的主導(dǎo)權(quán)一旦由這些經(jīng)銷商集團所控制，那么合資企業(yè)所能獲得的利潤也將日趨減少，車價也會更加透明，這對消費者而言是一個大好事。

　　以利益最大化為宗旨的合資企業(yè)因為銷售話語權(quán)被外方控制而“理所當(dāng)然”地賺取著高額利潤，而崛起的經(jīng)銷商群體也在試圖脫離單一品牌銷售的桎梏。廠家對經(jīng)銷商的強制性策略在經(jīng)銷商集團化的大趨勢下將會很難起到作用，車價的決定權(quán)也將向經(jīng)銷商傾斜。而到了那一天，合資企業(yè)也將喪失他們對中國汽車市場的控制力。中國汽車銷售行業(yè)的發(fā)展和變化，使我們看到了更多的希望。 (青年時訊)