一汽豐田：幫經銷商減負，更要為之計深遠

　　【太平洋汽車網 行情頻道】突如其來的新冠肺炎疫情給我們的工作和生活按下了“暫停鍵“，這場疫情對服務行業的打擊更為致命，首當其沖的就是汽車經銷商。

對于汽車經銷商而言，不但要背負車企的經營業績指標，同時還要承擔房租、人員工資、水電費等各種開支，一個二線城市合資品牌4S店一個月的綜合成本在80萬元左右，而這一切的前提是車能正常賣出去，維修車間在正常運轉。如今疫情雖然有所好轉，經銷商大多也都開門營業，但去店里看車的消費者寥寥，經銷店基本屬于展廳冷落車輛稀的狀態，這對于原本就屬于淡季的車市而言，更是雪上加霜。有媒體爆料，2月份有很多經銷商的成交量為個位數，還有小部分甚至是零成交。

在這種情況下，遑論銷售指標了，就連基本的生存問題都難以保證。眾所周知，在當前國內的汽車銷售模式下，車企與經銷商屬于深度捆綁的狀態，正所謂一榮俱榮一損俱損，為了緩解疫情對于經銷商的影響，各個車企紛紛為經銷商“減負“，在這些政策中，絕大多數工作都是圍繞“減負”展開的，這當然無可厚非，但我們認為車企還應該從更長遠的角度為經銷商考慮，提升經銷商的經營能力，待疫情結束，可以在短時間內恢復元氣，而且有車企已經這么做了，比如一汽豐田。

一汽豐田向來重視與經銷商的關系，其能取得如今的市場地位，并在客戶滿意度方面處于領先位置，與良好的經銷商關系密不可分。在此次疫情發生之后，一汽豐田最早于2月中就推出了針對經銷商的減負政策，并在2月底又推出了補充政策，其中不僅僅有取消考核這種減免措施，同時還有線上業務培訓這種經營賦能之舉。

取消考核、資金支持，與經銷商共克時艱

我們都知道，車企對經銷商有一整套完整的考核機制，其中不僅包括銷量，還包含各種流程細節的執行落實情況，在當前的疫情之下，許多經銷商連正常的開門時間都無法保證，更別說應對各種考核任務了，為了緩解經銷商的考核壓力，在最早推出的經銷商減負計劃中，一汽豐田調整了經銷商考核指標，取消了1-2月考核，而在2月底的補充計劃中，一汽豐田將這一措施調整為各項考核指標均按100%達成進行評價，并且針對無法開展的業務實施免責及弱化考核的處理，這就意味著即便是無法正常營業，也不至于影響到全年的考核成績。

同時隨著疫情的影響面越來越大，在補充計劃中，一汽豐田還強化了對于經銷商的資金支持，不但通過開通綠色通道、延長授信、開展展期、免逾期罰息等措施推動幫扶政策，同時還調整了前期政策支付周期和支付方式，來緩解經銷商的資金周轉壓力，在確保活下去的同時，讓經銷商將更多的精力投入到經營的恢復當中。

短期的紓困措施可以救急但不能救窮，授人以魚不如授人以漁，為了讓經銷商在疫情結束之后快速恢復經營，一汽豐田在經銷商減負政策中還通過線上業務培訓賦能一線人員，提升經銷商的經營能力。

線上業務培訓，提振經銷商信心

疫情終會過去，但在疫情結束后，如何快速恢復經營能力甚至培養新的業務增長點，是車企和經銷商需要考慮的問題。針對疫情期間工作人員相較以往自由時間較多這一狀態，在針對經銷商的幫扶計劃中，一汽豐田推出了針對業務人員的線上培訓，在最早的計劃中，一汽豐田增加了銷售顧問商品知識學習，并開展二手車線上集中培訓。

據了解，目前一汽豐田經銷商的銷售人員每天都會進行線上培訓，如《RAV4榮放產品亮點》、《卡羅拉產品亮點》、《SSP流程＆客戶對應品質提升》等課程均已在線上開展。之所以選擇二手車這個點，也是一汽豐田對于當前消費趨勢的深刻洞察，由于受到目前經濟環境和疫情的影響，理性消費會成為許多人的選擇，這時候一輛品牌二手車就是不錯的選擇，二手車也有可能成為經銷商新的業務增長點。

在后來的補充政策中，一汽豐田將遠程培訓的內容擴展至全業務領域，以云直播形式，及時、系統性、實戰化的對一線業務人員進行培訓。為了調動大家的參與積極性，線上培訓還設置了積分競賽，在賦能一線人員的同時，增強了線上培訓的活力并強化了培訓效果。參照2003年的“非典“，業內人士預測疫情結束后汽車銷量會有較大幅度的增長，而一汽豐田針對經銷商人員的培訓就是瞄準了這次增長機會，可以說是贏在未來之舉，而且不間斷的線上業務培訓對于提振經銷商及工作人員的信心也是非常關鍵的。

當然了，在疫情之下，防疫是全社會都要面對的課題，在一汽豐田的經銷商扶持計劃中也包括對應的措施。

防疫物資支持，確保經營安全

從2月10日開始，陸續就有經銷商開門營業，為了保證經銷商人員及進店客戶的安全，一汽豐田發布了《經銷店復工防疫作業標準》，其中包括員工防護與消毒，展廳內、外防護，展車與試駕車防護及維修車間防護等內外兼顧的防護指導和細節，同時還推出了私人定制購車服務，實現全程無接觸式購車，在保持服務水準的前提下，最大限度地化解消費者的擔憂。

自疫情發生以來，防疫物資一直處于短缺狀態，對于經銷商及工作人員而言，面臨的問題已經不是價格的問題，而是買不買得到的問題，針對這一情況，一汽豐田的經銷商抗疫之策中就包括為經銷商輸送必要的安全防護物資，竭盡所能地保證進店客戶及員工的安全。截止目前，在為疫區捐款購買防疫物資的基礎上，一汽豐田已經為經銷商送出口罩63萬只，陸續覆蓋全國650多家經銷商。一汽豐田集中采購防疫物資并派送給經銷商，這其實已經超出減負的范疇，更多是出于人性的關愛，這將進一步提升經銷商及工作人員對于品牌的自豪感，這些最終都會轉化為對客戶的悉心服務。

寫在最后

古語有云父母之愛子則為之計深遠，而一汽豐田對于經銷商的幫扶，并不囿于短期的困難紓解，而是從更長遠的角度出發，更加注重經銷商信心的提振。在細則上，一汽豐田的經銷商抗疫之策，既體現了一汽豐田對經銷商合作伙伴的關愛，同時也展現了在突發事件面前，一個企業該有的擔當，這樣的企業于經銷商，于客戶，于行業，都是幸事。

（圖/文/攝：太平洋汽車網 合肥01）