為加強網絡經銷商信心，增進與經銷商的溝通和理解，共謀決勝網絡之良策。4月13日-14日，來自川渝兩地六十多位經銷商齊聚美麗的山城重慶，參加以“誠信、合作、發展、共贏”為主題的2005年視聽公司西南區網絡市場發展戰略研討會。
一首激情澎湃“德賽之歌”揭開本次會議的序幕。會上，我司工作人員向川渝兩地經銷商詳細介紹德賽集團及德賽視聽的輝煌歷程和遠景規劃，并就碟機產業的發展現狀和發展趨勢以及我司發展農村網絡市場的戰略規劃與經銷商朋友做了深層次的探討和交流。
為了消除經銷商的顧慮，增強經銷商的合作信心，公司營銷中心銷售總監陳實先生就經銷商所關心的一系列的問題認真地逐一作出回答：
一、陳總監，你好。您從事碟機銷售已經近十年，見證了碟機行業的發展歷程，可否談談您對碟機行業未來幾年發展趨勢的判斷？
陳：在回答這個問題之前，我謹代表德賽視聽營銷中心向所有從百忙之中拔冗出席本次會議的經銷商朋友表示最熱烈的歡迎，向所有為德賽視聽市場拓展做出貢獻的經銷商朋友表示最誠摯的謝意！
回顧國內碟機市場發展，由于行業進入門檻較低，混亂、浮躁、膚淺、投機始終伴隨行業的發展。但世界視聽行業發展到今天，無論從制造、研發還是消費環境，整個行業都已經進入相對的成熟期。
從市場容量來看：經過激烈的市場競爭和洗禮，碟機市場仍有挖掘的潛力。作為一種消費電子產品，在居民家庭收入、消費習慣、產品壽命周期、技術進步、普及水平等多種因素的綜合作用下，國內DVD的年需求量將保持在1600萬臺左右。并且未來幾年市場需求將保持較好的增長態勢，整體需求規模將超過8000萬臺，碟機市場總體將朝有序上升方向發展。
從品牌結構方面看：由于影碟機市場價格和利潤率不斷下降，品牌競爭異常激烈，再加上DVD專利費的困擾，近年來主要影碟機生產廠商正在將企業的經營重點轉向空調、手機等其他領域，這樣分散了品牌在影碟機市場的資源投入，使得消費者的品牌忠誠度不高，品牌集中度被快速稀釋。2002年前10名品牌的市場占有率為63.4％，2003年降為38.2％，2004年則更低。其中，第一名步步高僅為6.35％，新科為4％左右。眾多無名雜牌已占據國內市場六成以上的市場份額。同時，愛多、金正、先科的倒閉、新科、夏新、上廣電、宏圖在DVD上的收縮等變化為整個碟機行業帶來不小震動，也預示著行業洗牌正在開始！隨著規模化成本優勢和高新技術的融入，一些規模小、技術力量弱、資金缺乏、質量劣的雜牌或經營不善的企業將逐步淘汰出局。在未來二、三年內國內DVD行業將只剩下20家左右有實力的企業。
從價格和贏利水平來看：產品供給和需求之間的均衡和競爭程度直接影響產品價格的體系結構和變化趨勢，DVD價格的變化主要受產品需求前景和制造成本的影響。中國企業的優勢在于綜合制造成本較低，形成的規模競爭能力較強。隨著DVD技術應用和更新換代速度的加快以及需求和供給的規模化程度不斷提高，DVD的價格仍將趨于下降，但下降幅度會比較平緩。預計國內市場中DVD的綜合價格水平在未來幾年以10.8%的平均速率逐年下降。此后隨著新技術的逐步應用和行業洗牌，獲利水平將會逐漸回升。
從技術方面來看：DVD仍有較大的技術發展空間。DVD存儲容量成倍擴大，在數字電視產業中擁有更大的應用空間，具有非常好的發展前景。
二、德賽視聽為何將內銷戰略重心轉移到農村網絡市場？
陳：我司自1997進入碟機行業以來，一直非常重視網絡市場的拓展，在網絡市場一度創造過輝煌的業績，“德賽數碼龍，快樂千萬家”的廣告語至今耳熟能詳。但由于企業發展戰略的原因，轉投城市大賣場，并陸續組建了現有的分公司自行經營，形成了分公司和總代理并存的經營模式，逐步淡出農村市場。這是一次痛苦的戰略轉型，但是更多的是一種做長線的需要和考慮。現在，我們根據市場情況及行業發展趨勢對我司內銷進行戰略調整，基于以下幾個方面的考慮：
1、德賽視聽公司的飛躍發展給內銷系統提供有力的保障；
2004年，我司在產業轉型、結構調整、規模擴張、品牌提升、綜合贏利、技術開發等方面碩果累累，并成功實現了產業轉型，形成以傳統視聽產業、汽車娛樂電子、數字機頂盒、精密部件、微電機制造為主的龐大產業鏈，并逐步向手機、液晶電視等領域拓展。銷售收入創歷史新高，取得了經濟效益和社會效益的雙豐收。全年累計實現銷售收入20.5億元，出口創匯2.38億美元，同比上年同期增長105%和115%，實現全球碟機市場銷售232萬臺的輝煌業績。公司已經形成的規模化生產優勢，為進一步開拓市場創造了有利條件。
2、加強農村市場建設是德賽視聽內銷系統自身進一步發展壯大的需要。
在視聽公司取得輝煌業績的背后是行業生存環境的挑戰。經過三年時間的發展，德賽內銷系統在國內中心城市的覆蓋率已經超過80%，品牌結構基本穩定。從整個產業發展趨勢來看，產品重心已經向農村市場下移。德賽要尋求更大、更長遠的發展，就必須開發新的市場，尋找新的經濟增長點。
2004年10月，我司以川渝兩地農村市場為試點，經過半年的實踐，取得了顯著成效，證明拓展農村市場切實可行。召開此次會議正是為了及時總結已取得的經驗并做下一步工作的戰略規劃。
3、農村市場廣闊，潛力巨大。
隨著國家扶農、助農、支農政策的陸續出臺，農民收入正不斷增加，農村消費水平正穩步提高，農村市場正在興起。目前，中國3.4億個家庭中農村家庭有2.3億個，占67.6%。有關資料顯示，未來幾年我國農村家電市場的預期購買情況是，電視機25.73%，電冰箱17.63%，影碟機16.94%，空調器16.19%，洗衣機15.43%，音響10.77%。加上我國東、中、西部基礎設施和經濟發展水平不盡相同，消費者需求差異越來越大，這使得農村市場比起城市更為廣闊，農村市場大有可為！加強農村網絡市場建設正適其時。
三、德賽視聽對農村市場的拓展有何計劃？
陳：公司將本著“做大、做強、做精”的經營策略。為加強農村市場建設，經過長時間對農村市場的調查和分析，結合公司實際情況，我們制訂了“龍騰盛世”計劃，這項計劃共分為龍蟠川渝、猛龍過江、龍行天下三個階段。
“龍蟠川渝”即以川渝兩地為試點，先試行建立農村市場銷售網絡，積累并總結經驗；“猛龍過江”是在川渝建設農村市場銷售網絡取得成功后，逐步向其他省市農村地區拓展銷售網絡，擴大網絡范圍；“龍行天下”就是將農村市場銷售網絡最終拓展到全國，建立起覆蓋全國農村的市場銷售網絡。
四、對前期的歷史遺留問題德賽視聽將如何解決？
陳：截至今日，市場上的大部分遺留問題公司都已經妥善解決，但不排除市場上還存在少量遺留問題。對此我司將繼續本著務實和負責任的態度，最大限度解決經銷商朋友的困難。
五、加強農村網絡市場建設，德賽視聽有哪些相關政策和拓展措施？
陳：市場競爭，適者生存。在未來幾年里，我們內銷主戰場將逐步轉移到農村市場。在網絡拓展過程中，我們將在政策、產品、推廣、售后等方面制定合理有效、可行的相關措施。具體方向如下：
政策方面，2005年度公司將對階段內主銷產品執行嚴格的調價補差政策，以及其它相應的激勵政策，借此優化網絡競爭。
產品方面，我們堅持“以產品拓網絡、以網絡促產品”的宗旨。進一步豐富產品線，不斷引進適合農村銷售且具有競爭力的產品。隨著產品的豐富，我們將有步驟的在各地區建立德賽旗艦店，幫助經銷商做大、做強，從而加深公司與廣大經銷商朋友的合作程度。
品牌建設方面，我們品牌目標是在2005年初至2006年年底爭取讓德賽品牌在大部分農村區域進入行業三甲。圍繞這個目標，我們將在終端市場上繼續加大加強終端建設力度，亮化終端形象，提升品牌見面度，使品牌形象更加深入人心。另外，我司還將在部分區域市場有選擇、有計劃的在一些地方衛視媒體或其他媒體上適當加大有利于品牌宣傳和品牌推廣的投入，同時借助集團品牌整合宣傳的力量。最終達到進入行業三甲的目標。
售后服務方面，努力建立及時、快捷、高效的服務平臺，主動適應市場。2005年我司計劃在川渝地區將特約維修點增加至50~100個，使維修網點覆蓋兩地農村絕大部分地區，同時加強代理商終端對德賽產品的學習和服務培訓，實施良好的“售前，售中、售后”一條龍的服務。
產品價格方面，我們將制定適合自身品牌定位的價格并適時調整價格以保持競爭力。讓經銷商在銷售過程中獲得穩定、持續的利潤。
一條條誠懇的答復，好似一粒粒“定心丸”，盡掃經銷商的“后顧之憂”，令經銷商振奮不已，熱血沸騰。
會后，陳實總監在召開的兩地分公司會議上強調，“此次會議的召開非常及時，極大增強了廣大經銷商拓展農村市場的信心，為公司全面啟動川渝農村市場奠定了良好基礎。同時對銷售淡季農村銷售網絡的維護和拓展起到積極作用，希望川渝兩地分公司在認真總結過去經驗的基礎上，結合公司規劃和各自的實際情況，進一步強化管理，全面提升經營管理水平，提高經濟效益，把網絡市場做大、做強、做精，使2005年度內銷工作朝健康良性的方向發展，全面完成公司下達的各項經濟任務。”
