□ 潤豪汽車音響公司業務員推銷教材
(一)業務員的行動準則
1.健康是業務員最重要的資本
2.不得沾染惡習。
3.完成公司規定的業績是業務員的使命。
4.具備充分的產品知識,尤其是新產品。
5.建立商情。
6.加強開拓新經銷店。
7.調查競爭廠商動態。
8.預防呆帳
9.妥善處理抱怨。
10.培養愛公司的精神。
(二)開拓新經銷店的推銷技巧(分解動作)
1.第一步:準備
(1)服裝儀容
1 頭發要勤清洗,梳整齊。
2 胡子每日刮修。
3 指甲應常修剪,不可留太長。
4 制服常洗滌,并且要燙平。
5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓練笑容。
(3)準備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
(4)擬訂拜訪計劃:
1 預計拜訪日期、時間。
2 利用拜訪老經銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經銷店。
(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:
1 對方反對的主要理由是:
2 我當時的回答是:
3 我應該作的回答是:
2.第二步:接近
(1)遞名片后的開場白:
用"稱贊"的方式。例:
1 老板,您的生意真好,生意興隆。
2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
(2)注目的方法:
與新經銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。
(3)重視第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)從聊天切入正題。
(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。
(7)名片戰略:
拜訪新經銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商談
(1)依下列順序向新經銷店發問,以了解其狀況:
①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應如何?
⑤您的客戶大多偏好什么主機?
⑥您店內常裝的主機是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。
(3)向老板發問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產品。
4.第四步:展示
(1)業務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。
(2)說明產品結束,立即從貨車上取下產品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。
(3)鼓勵老板發問。
(4)展示時,應用ABCD推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。
A:AUTHORITY 權威
B:BETTER 質優
C:CONVENIENCE 方便(含:服務)
D:DIFFERENCE 新奇
5.第五步:締結
(1)不買的信號:
1 抬肩。
2 手握拳。
3 兩手交叉抱胸。
4 搖頭。
(2)會買的信號:
①再一次拿起目錄很詳細看時。
②肩下垂。
③放開手心,伸出手指。
④剛才已問過價格,現在再問一次價格時。
⑤就產品的某一優點,同意業務員的看法時。
⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?
(3)發現老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。
(1) 締結的方法:
1 拜托、拜托。
2 假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?
③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?
④建議式。例:依我這幾年來的經驗,我建議您......。
(5)締結時應留意之點:
1 有信心、勇氣嘗試締結。
2 不要著急。
3 成交時不得露出得意萬分的表情。
4 成交后約定的事項一定要記下。
5 若未成交,業務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。
⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經驗,供以后參考。
