原創(chuàng)  長城汽車出口啟迪：穩(wěn)扎穩(wěn)打 步步為營

　　最近，我國民族品牌汽車出口頻傳捷報。在利好消息的背后，業(yè)內(nèi)人士也提出了令人深思的問題：我們進(jìn)軍海外的步伐是不是走的扎實(shí)穩(wěn)健？基礎(chǔ)如何？能不能保持持續(xù)性的發(fā)展？怎樣才能防止"一錘子買賣？

　　帶著這些問題，記者采訪了我國出口大戶---長城汽車。截至9月底，今年該公司已實(shí)現(xiàn)出口10162輛、同比增長了355%。長城總經(jīng)理王鳳英表示："06年出口還要有一個質(zhì)的飛躍，2年之后內(nèi)銷與外銷的比例將達(dá)到1：1"。

　　在采訪中記者了解到：長城汽車在國際市場中的運(yùn)作有自己的獨(dú)特之處，處處體現(xiàn)穩(wěn)健扎實(shí)、循序漸進(jìn)，這幸許能為中國汽車企業(yè)出口海外提供一些經(jīng)驗(yàn)。

　　海外市場部總經(jīng)理邢文林說：長城的核心理念是"每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)"，在做國際市場中，我們就是腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)做起，進(jìn)入一個市場，鞏固一個市場，留下良好的口碑后，再占領(lǐng)一個市場，"不積跬步，無以成千里"，從第一次出口到現(xiàn)在已經(jīng)8年多的時間，可以說是打了8年基礎(chǔ)，現(xiàn)在到了收獲季節(jié)。

　　據(jù)了解，長城在海外市場的進(jìn)程中，一口一口，步步為營，由易到難。首先在進(jìn)口關(guān)稅較低，沒有汽車工業(yè)的國家打開突破口，使中東、海灣地區(qū)成為了長城的穩(wěn)固根據(jù)地；第二步進(jìn)入非洲、中南美市場；繼而大舉進(jìn)軍中亞、俄羅斯及東歐前獨(dú)聯(lián)體國家，長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場；現(xiàn)在，他們的目標(biāo)又瞄準(zhǔn)了歐洲和北美市場，同時開發(fā)出了右舵車。

　　在最近舉行的廣州交會上，長城右舵車亮相，引起了國內(nèi)外的很大反響，其用意就是準(zhǔn)備大舉進(jìn)入原英聯(lián)邦國家和地區(qū)，向全方位縱深發(fā)展。

　　同樣，在海外的營銷策略上也走過了"三步曲"：三年前該公司主要以依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷代理商為主，建立相應(yīng)的展廳和維修服務(wù)中心；如今，已經(jīng)逐步在世界各重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立了自己的辦事處，結(jié)合當(dāng)?shù)?a target="_blank" class="cmsLink">經(jīng)銷商開展?fàn)I銷、售后服務(wù)工作；目前該公司又開始直接派人到海外開拓市場，從單純出口向整車技術(shù)輸出轉(zhuǎn)型，通過CKD、SKD等形式在伊郎、尼日利亞、巴基斯坦、越南、突尼斯等十幾個國家建立海外組裝銷售，比如，實(shí)現(xiàn)長城汽車產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)。

　　海外售后服務(wù)是業(yè)界非常關(guān)心的問題。長城汽車認(rèn)為：要讓中國品牌在國際上留下良好口碑，海外市
　　場有一個持續(xù)穩(wěn)定地增長，必須加大了海外售后服務(wù)力度。最近他們制定了Victor (威科特)計劃，目前已全面啟動。其主要內(nèi)容有四項(xiàng)： 

　　針對在海外的保有量越來越大的狀況，長城汽車在輻射性強(qiáng)的市場建立了海外零部件中心庫，以保證國際市場充足的配件供應(yīng)。首先從保有量最大的中東地區(qū)做起，在阿聯(lián)酋的首都迪拜，投入資金500萬元，建立起了長城汽車零部件中心庫。在沙特阿拉伯的四位一體專賣中心就達(dá)8家，最大的達(dá)到12000平方米。

　　壯大技術(shù)服務(wù)隊伍，成立了國際技術(shù)服務(wù)中心，派駐技術(shù)工程師巡回服務(wù)在中東、非洲、俄羅斯等重點(diǎn)市場。目前這支隊伍越來越壯大。同時，在公司內(nèi)部培養(yǎng)和儲備了一大批后備的海外服務(wù)技術(shù)人才，隨時準(zhǔn)備外出服務(wù)。

　　加速技術(shù)服務(wù)輸出，與海外銷售商達(dá)成協(xié)議，要求他們的技術(shù)服務(wù)人員到長城學(xué)習(xí)接受技術(shù)培訓(xùn)，同時在出口CKD、SKD組建工廠的國家和地區(qū)，派出專家進(jìn)行指導(dǎo)，這兩項(xiàng)工作也已全面展開。
　　建立海外用戶的商情信息網(wǎng)，由原來以依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷代理商為主，逐步轉(zhuǎn)變在世界各重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立辦事處，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展?fàn)I銷服務(wù)、市場開拓、廣告宣傳、健全完善客戶信息檔案等項(xiàng)工作。