馬6守B攻A 消費(fèi)者是否買(mǎi)單？原創(chuàng)

　　■“馬6式思維”的啟示

　　本報(bào)訊　日前，記者從中國(guó)乘聯(lián)會(huì)得到的數(shù)據(jù)顯示：今年前六個(gè)月，馬自達(dá)6銷(xiāo)量34635輛，相比去年同期增長(zhǎng)了45%，為B級(jí)車(chē)增幅第一。銷(xiāo)量規(guī)模排名第四，位于凱美瑞、雅閣、帕薩特之后，領(lǐng)先于銳志、君越、蒙迪歐。作為一款上市時(shí)間近5年的車(chē)型，仍能超越銳志、蒙迪歐等新銳車(chē)型，以3.5萬(wàn)輛的規(guī)模領(lǐng)銜“第二軍團(tuán)”，算得上是一個(gè)奇跡！馬6能夠保持領(lǐng)先，和它嚴(yán)密精準(zhǔn)的市場(chǎng)操作和產(chǎn)品定位策略息息相關(guān)。

　　早在去年年底，馬自達(dá)6就明確了2008年市場(chǎng)的兩大操作策略：即“主攻2.0排量”和“攻A守B”，并高調(diào)宣布了40%的增長(zhǎng)率，預(yù)期銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到7萬(wàn)輛。

　　從今年初開(kāi)始，馬6開(kāi)始將重心主要轉(zhuǎn)移至2.0排量。其標(biāo)準(zhǔn)配置包含5速手自一體變速器、雙獨(dú)立懸掛、前后盤(pán)式制動(dòng)器、205寬胎、雙層電動(dòng)窗、氙氣大燈、真皮椅、ABS+EBD、6喇叭音響、8向調(diào)節(jié)座椅等等，堪稱(chēng)2.0排量這一級(jí)別車(chē)型的超豪華標(biāo)準(zhǔn)。步入7月，馬6又推出2.0時(shí)尚型和運(yùn)動(dòng)型兩款主力車(chē)型，在2.0這一級(jí)別，馬6已形成4款三廂、2款轎跑，6款車(chē)圍剿2.0排量的局面，堪稱(chēng)所有品牌中的最強(qiáng)陣容。

　　此外，國(guó)內(nèi)B級(jí)車(chē)陣營(yíng)里，馬6第一個(gè)明確喊出：要將A級(jí)車(chē)作為直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！即“攻A守B”策略--穩(wěn)住B級(jí)車(chē)市場(chǎng)份額不丟，集中火力攻取A級(jí)車(chē)市場(chǎng)，旗幟鮮明地?fù)寠Z卡羅拉、速騰的潛在客戶(hù)。并創(chuàng)造性地提出：加一萬(wàn)元，從A升B。對(duì)不少原本希望購(gòu)買(mǎi)A級(jí)車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，加一萬(wàn)元，即可買(mǎi)到一輛尺寸排量更大的B級(jí)車(chē)，無(wú)疑是相當(dāng)具有誘惑力。事實(shí)上，市場(chǎng)上不少2.0排量B級(jí)車(chē)比馬6的價(jià)格還低，但大都不敢在口頭上明確將A級(jí)車(chē)作為直接對(duì)手。第一個(gè)提出來(lái)“A+1=B”的卻是馬6，這種務(wù)實(shí)態(tài)度顛覆了市場(chǎng)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，引領(lǐng)了新的消費(fèi)模式，這也是馬6保持領(lǐng)先局面的重要原因。

　　■記者觀察

　　足球場(chǎng)上有種打法叫“攻勢(shì)足球”，強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻，抓住對(duì)手的漏洞，以潮水般的進(jìn)攻代替防守，這種打法常常令人賞心悅目，不少經(jīng)典戰(zhàn)例都出自其中。

　　馬6的打法何其相似！主動(dòng)從B級(jí)車(chē)的殘酷肉搏中脫身而出，轉(zhuǎn)而在B級(jí)與A級(jí)車(chē)的銜接地帶中找到一片開(kāi)闊地，接著發(fā)動(dòng)起潮水般的攻勢(shì)，從瞄準(zhǔn)2.0排量、增加車(chē)型、到調(diào)整價(jià)格、調(diào)轉(zhuǎn)槍口鎖定A級(jí)車(chē)，馬6成為B級(jí)車(chē)陣營(yíng)中最活躍的一個(gè)品牌，成為上半年第二軍團(tuán)的“領(lǐng)頭羊”，并不奇怪。

　　馬6的打法有幾點(diǎn)啟示：其一，比起一味被動(dòng)防守，主動(dòng)撤出陣地，尋找新的戰(zhàn)場(chǎng)，拿回了主動(dòng)權(quán)。死要面子活受罪，只能讓市場(chǎng)看笑話(huà)。其二，市場(chǎng)是鼓勵(lì)進(jìn)攻的，進(jìn)攻者獲益最大，一味被動(dòng)防守只會(huì)愈加被動(dòng)。其三，有銷(xiāo)量、有品牌，無(wú)銷(xiāo)量、無(wú)品牌。品牌和銷(xiāo)量這一對(duì)矛盾中，銷(xiāo)量為先，寧做活蹦亂跳的馬，不做瘦死的駱駝。這就是務(wù)實(shí)的“馬6式思維”，是馬6能夠領(lǐng)先的關(guān)鍵。