中國汽車大集團的海外戰略路線圖

　　近日在東風汽車股份有限公司宣布要在烏克蘭與當地企業合資建設散件組裝工廠時，一汽方面也傳來消息，其進出口公司幫助海外合作伙伴在當地建立了汽車焊裝線，全部采用一汽技術和一汽設計。幾乎同時發生的兩件事，為人們粗略展示了中國汽車大集團在海外市場的進展，那么汽車出口的快速增長，是不是已經讓我們的企業在海外的事業已經產生了質的飛躍？在戰術上，各家企業又走的是什么道路？

　　步步為營者一汽、東風

　　一汽集團副總經理董春波曾表示，一汽的海外戰略將分為三個步驟，首先要加大出口量；第二要和國外的研究機構合作，進行自主研發等事宜；第三步才考慮海外設廠和并購事宜。

　　現在，成功實現了技術輸出的一汽似乎已經開始接近第三步。有消息說，今年一汽集團將主推經濟型轎車在烏克蘭的銷售，并有意在烏合作建廠。一汽集團進出口公司出口一部東歐獨聯體區域經理丁磊近日也表示：“如果俄羅斯市場開拓比較順利，不排除未來在當地投資建廠的可能性。”

　　過去一汽集團在海外都做了哪些事情呢？據一汽集團進出口公司副總經理閆鋒介紹，一汽第一次批量出口是1986年的廣交會上成交的501輛解放卡車。然而海外營銷真正成規模還是近幾年的事，“十五”期間，一汽集團出口整車突破30464輛，相當于此前16年的出口貿易總和。目前，一汽在海外建立了10個代表處、4個子公司、4個組裝基地和50多家商務代理，2005年實現整車出口14256輛。

　　不僅在出口數量上取得了巨大突破，一汽還實現了營銷方式的轉變，從“撒胡椒面”式的機遇性銷售，向聚焦重點基地市場的戰略性開發轉變。中東、東南亞、俄羅斯、非洲四大區域已成為其整車出口的主攻方向，其中俄羅斯尤為重要，扎根俄羅斯就有可能打開通向歐洲市場的大門，因此開發俄羅斯市場成為一汽近期海外戰略的一個重點。在俄羅斯市場，一汽準備采取先出口零部件、再投資建廠的滾動式發展思路。

　　東風的情況是從1983年起就開始從事海外銷售業務，但真正良性運轉也是近幾年的事。現在東風開拓海外市場的方針是要把原來的“游擊戰”變成“陣地戰”，把以整車出口為主的模式向以整車、KD形式相結合的戰略布局發展，以適應各種不同國家的市場需要，并以KD件組裝陣地為基礎構建出口市場。截止到目前，東風已經在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等國家建立KD件組裝生產線。2005年，東風出口6800輛整車。

　　今年海外市場被東風提升到更重要的位置。前不久，東風有限成立了海外事業部，總裁中村克己在“遷都”武漢時表示，東風有限要把過去的機遇型出口變為商品、銷售和服務“一條龍”的戰略性出口，東風有限會專門針對海外市場開發適合當地銷售的產品。同時，他還表示從十堰到武漢的原因之一，就是為了下一步開拓海外市場做準備。有分析人士認為，將在2006年年底、2007年年初制定的東風有限新的發展計劃中，國際化將成為一個重點。

　　點評：一汽和東風在海外市場的風格比較相似，都是先出口產品，再出口技術，先“游擊戰”，再“陣地戰”。海外市場的區域上也大體相似，中東、東南亞，現在又死死盯住了獨聯體等國家，對歐美市場還沒有明目張膽地圖謀。在戰略上，主要是靠自己的相對優勢單向滲透國際市場。這樣的戰略，好處是比較穩健，風險雖然存在于每一個小市場，但對集團本身的經營不會產生太大的影響，同時現在的求穩戰略也不可能實現海外市場的跨越式發展。也正因為如此，這種海外戰略決定了兩家大集團所采取的滲透模式是一個漫長的過程，這種漫長有可能讓你根本看不清你的去向，雖然你每天都在進步，但是你不清楚會不會明天就遇到“玻璃屋頂”，從此無法再前進一步，除非改弦更張。