中國汽車大集團的海外戰略路線圖

　　近日在東風汽車股份有限公司宣布要在烏克蘭與當地企業合資建設散件組裝工廠時，一汽方面也傳來消息，其進出口公司幫助海外合作伙伴在當地建立了汽車焊裝線，全部采用一汽技術和一汽設計。幾乎同時發生的兩件事，為人們粗略展示了中國汽車大集團在海外市場的進展，那么汽車出口的快速增長，是不是已經讓我們的企業在海外的事業已經產生了質的飛躍？在戰術上，各家企業又走的是什么道路？

　　步步為營者一汽、東風

　　一汽集團副總經理董春波曾表示，一汽的海外戰略將分為三個步驟，首先要加大出口量；第二要和國外的研究機構合作，進行自主研發等事宜；第三步才考慮海外設廠和并購事宜。

　　現在，成功實現了技術輸出的一汽似乎已經開始接近第三步。有消息說，今年一汽集團將主推經濟型轎車在烏克蘭的銷售，并有意在烏合作建廠。一汽集團進出口公司出口一部東歐獨聯體區域經理丁磊近日也表示：“如果俄羅斯市場開拓比較順利，不排除未來在當地投資建廠的可能性。”

　　過去一汽集團在海外都做了哪些事情呢？據一汽集團進出口公司副總經理閆鋒介紹，一汽第一次批量出口是1986年的廣交會上成交的501輛解放卡車。然而海外營銷真正成規模還是近幾年的事，“十五”期間，一汽集團出口整車突破30464輛，相當于此前16年的出口貿易總和。目前，一汽在海外建立了10個代表處、4個子公司、4個組裝基地和50多家商務代理，2005年實現整車出口14256輛。

　　不僅在出口數量上取得了巨大突破，一汽還實現了營銷方式的轉變，從“撒胡椒面”式的機遇性銷售，向聚焦重點基地市場的戰略性開發轉變。中東、東南亞、俄羅斯、非洲四大區域已成為其整車出口的主攻方向，其中俄羅斯尤為重要，扎根俄羅斯就有可能打開通向歐洲市場的大門，因此開發俄羅斯市場成為一汽近期海外戰略的一個重點。在俄羅斯市場，一汽準備采取先出口零部件、再投資建廠的滾動式發展思路。

　　東風的情況是從1983年起就開始從事海外銷售業務，但真正良性運轉也是近幾年的事。現在東風開拓海外市場的方針是要把原來的“游擊戰”變成“陣地戰”，把以整車出口為主的模式向以整車、KD形式相結合的戰略布局發展，以適應各種不同國家的市場需要，并以KD件組裝陣地為基礎構建出口市場。截止到目前，東風已經在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等國家建立KD件組裝生產線。2005年，東風出口6800輛整車。

　　今年海外市場被東風提升到更重要的位置。前不久，東風有限成立了海外事業部，總裁中村克己在“遷都”武漢時表示，東風有限要把過去的機遇型出口變為商品、銷售和服務“一條龍”的戰略性出口，東風有限會專門針對海外市場開發適合當地銷售的產品。同時，他還表示從十堰到武漢的原因之一，就是為了下一步開拓海外市場做準備。有分析人士認為，將在2006年年底、2007年年初制定的東風有限新的發展計劃中，國際化將成為一個重點。

　　點評：一汽和東風在海外市場的風格比較相似，都是先出口產品，再出口技術，先“游擊戰”，再“陣地戰”。海外市場的區域上也大體相似，中東、東南亞，現在又死死盯住了獨聯體等國家，對歐美市場還沒有明目張膽地圖謀。在戰略上，主要是靠自己的相對優勢單向滲透國際市場。這樣的戰略，好處是比較穩健，風險雖然存在于每一個小市場，但對集團本身的經營不會產生太大的影響，同時現在的求穩戰略也不可能實現海外市場的跨越式發展。也正因為如此，這種海外戰略決定了兩家大集團所采取的滲透模式是一個漫長的過程，這種漫長有可能讓你根本看不清你的去向，雖然你每天都在進步，但是你不清楚會不會明天就遇到“玻璃屋頂”，從此無法再前進一步，除非改弦更張。

　　先行者上汽

　　上汽的海外事業開始得不如一汽和東風那么早，而且還與傳統的產品出口無關，但是已有人評價“上汽集團從形式上已經具有了跨國汽車公司的雛形。”

　　上汽股份董事長胡茂元這樣總結上汽的海外戰略，“像踢足球一樣，不僅僅要在后場踢好球，更重要的是要贏得足球比賽，必須要把球踢到前場去，把球踢到對手的門里。”

　　上汽為進球作的一步步準備而引發的波瀾，似乎不比進球本身小。

　　上汽集團在海外市場的動作開始于2002年11月。當時，上汽聯合通用汽車成功收購韓國大宇10%的股權，投下了海外棋局的第一子。然而，在此樁收購中上汽并沒有得到比股權更多的東西。

　　2004 年10月，以5億美元購買韓國雙龍汽車公司48.9%股份，成功控股這家韓國汽車制造商。上汽不僅獲得了雙龍的品牌和技術，而且收獲了雙龍的國際銷售網絡。

　　2005年5月，購買了英國羅孚的技術平臺，包括羅孚的25、75車型和發動機技術的知識產權，這一次上汽得到了技術和工程師，交易成交后上汽馬不停蹄去英國招兵買馬，將150名羅孚的英國工程師羅致帳下。這樁交易另一個可貴的收獲是上汽雖然剔下了羅孚最好的肉，但并沒有為羅孚的“財務黑洞”埋單。

　　前不久，上汽又傳來新消息，原通用汽車中國公司董事長兼首席執行官墨菲加入上汽，擔任上汽股份執行副總裁，成為國企外籍高管第一人。而此時，羅孚的工程師正在英國小鎮雷明頓的上汽汽車海外（歐洲）研發中心里進行上汽新產品的研發工作。

　　上汽“十一五”戰略目標的核心是進一步提高核心競爭能力和國際經營能力，建設國際汽車大集團。根據計劃，上汽將于2007年底前在英國銷售自主品牌汽車，并在2009年前將銷售拓展到歐洲其他國家。

　　點評：雖然上汽集團的海外事業開啟得最晚，但是毫無疑問它是走在最前面的一個。從某種角度講，上汽的海外戰略更準確地應該稱為國際化戰略。上汽的思路是先讓自己在經營、管理甚至技術上都國際化，待自己真正具有國際經營能力了，再去開拓海外市場。與一汽、東風所采取的戰略顯著不同的是，從產品上講，上汽的國際化產品一上來就是轎車，而且至少是中級轎車，從市場區域上講，上汽的第一個目標就是歐美市場。顯然，上汽的起點要更高，但是風險也最大。最表層的體現是資金的投入相當巨大，更深層次說，買來了國際資源，并不意味著就國際化了，如何來消化、整合、支配這些資源，面臨的問題很多，管理上的，還有文化上的，甚至還有如何與工會較量。如果這些問題解決不了，恐怕也會欲速不達。

　　黑馬者長安

　　長安在國內的影響尚不及三大集團，2005年，長安汽車銷量達到63萬輛，在國內汽車市場份額為11％。然而長安在海外戰略方面卻屢有驚人之作。

　　長安是國內第一家在海外設立研發分支機構的汽車集團。1999年，長安就登陸以汽車設計見長的意大利都靈，2003年長安海外研發中心在都靈成立，在該中心除了來自中國的大批設計人員外，還有來自福特、寶馬、豐田等公司的設計主管，以及從菲亞特汽車收購的一個設計小組。

　　2005年，長安汽車共出口1.5萬輛，同比增長143％。長安汽車最早進入國際市場可追溯至1991年，現在已形成覆蓋40多個國家的海外經銷網絡，其中以敘利亞、巴基斯坦為代表的市場成為長安的拳頭市場。在北部非洲的阿爾及利亞和埃及、中美洲的哥倫比亞等市場，長安汽車出口已進入快速發展期。而以馬來西亞、印尼為代表的東盟市場，以俄羅斯為代表的獨聯體市場，以南非為代表的南部非洲市場，也正在成為長安汽車的海外目標市場。

　　然而長安并不滿足于此。長安與上汽一樣，目標是“把球踢到前場去”，長安集團總裁徐留平表示，雖然進入歐洲和北美市場的難度大、成本高，但是對于長安更具有戰略意義。徐留平還透露在這兩個市場上，長安有可能從新技術汽車切入，三五年之后應該會有較大進步。

　　今年，海外戰略在長安被提到了更高的位置。在上個月召開的以“全球合作，共舞未來”為主題的長安汽車2006年海外商務大會上，長安第一次旗幟鮮明地把“開拓海外”納入其發展戰略。然而目標也是艱巨的，按計劃到2010年，長安汽車將產銷汽車150萬輛，其中，海外銷量達到25％~30％，即37.5萬~45萬輛。

　　點評：長安的戰略似乎與一汽、東風更為相似，以擴大產品出口作為海外戰略的基礎。但又有不同，即非常主動地加強與歐美地區的交流，一方面彌補自己在技術研發上的差距，另一方面也是想通過巧妙的辦法進入國際高端市場。如果把開拓海外市場比喻為挖地洞，那么長安的做法就是不僅在土質松軟的地方挖，也在土質堅硬的地方挖，如果硬地暫時挖不開，那沒關系，別處也一樣有收獲。而長安的難處可能在于轎車產品，以及新技術轎車都還沒有太多的經驗。