4S 店銷售流程中的客戶需求分析有哪些要點？

在 4S 店銷售流程中，客戶需求分析有不少要點。

首先得清楚需求有顯性和隱性之分。顯性需求包括意向車型、購車用途、購車關注點等，像外觀、油耗、配置等；隱性需求就多啦，像資金來源、價格底線、從眾心理、虛榮攀比心理、對競品的評價、回傭等。

要挖掘客戶真實需求，得按這幾步來。

第一步，探尋引導。這就得會問問題、會傾聽，還得要點會贊美、認同、套近乎。比如必問的幾個問題，得確認客戶的意向車型，像問是喜歡轎車、SUV 還是 MPV 。還要確認購車用途，要是上班就追問距離、職業；要是家用就追問家庭情況和愛好。接著確認關注點，像外觀、空間、舒適性、動力、油耗、安全、售后等，再確認是否看過競品和體驗過。

第二步，總結確認。要精準復述客戶需求，然后跟客戶確認是否同意，有沒有補充。

第三步，推薦車型。按客戶需求來推薦，強調產品優勢能滿足需求。

總之，做好客戶需求分析，能大大提高銷售成功率，給客戶推薦到滿意的車型。