好車為什么不好賣系列報道之－特銳

　　12月中旬，一汽豐田汽車銷售有限公司向市場投放了達路·特銳(DARIO TERIOS)的周年紀念車型——特銳·激情，由此揭開特銳上市一周年紀念活動序幕。

　　特銳此番推出紀念車型，無疑是希望市場表現(xiàn)沉寂的特銳能再度吸引消費者的關注。據(jù)統(tǒng)計，今年前11個月，特銳累計生產(chǎn)4009輛，銷售3885輛，與企業(yè)當初上萬輛的銷售目標相去甚遠。

　　大發(fā)品牌尚處市場培育期

報價與參數(shù):一汽豐田/特銳/特銳GL標準 2WD、5MT  (更多圖片)

　　“達路·特銳”是中國第一汽車集團公司與日本豐田汽車公司旗下的大發(fā)工業(yè)株式會社合作生產(chǎn)的。達路是豐田緊湊型車型的總稱，特銳是其中的一款車型，屬于緊湊型SUV（運動型多用途車）。自1997年問世以來，特銳已暢銷到100多個國家。

　　“這款車銷售量只占我們店總銷售量的不足10％。”北京首汽豐田汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理高捷這樣告訴記者。

　　豐田的SUV在中國消費者中知名度一向不低，其中，陸地巡洋艦等都很受歡迎，然而，特銳卻并沒有掛出豐田的“牛頭標”，而是掛著大發(fā)的品牌。

　　對此，業(yè)內(nèi)人士表示，光聽名字無法知道其和豐田的關系，也就沒法聯(lián)想到豐田SUV的品質(zhì)。這顯然不利于消費者產(chǎn)生進一步了解這款車的興趣。

　　那么，特銳為何不掛豐田“牛頭標”，而要啟用大發(fā)品牌呢？

　　在特銳上市之際，日本大發(fā)公司董事名而耶表示：“豐田品牌并非囊括全部產(chǎn)品。在美國市場，豐田公司也是推出了除雷克薩斯和豐田之外的第三個品牌，效果不錯。在特銳上市之前，我們的確考慮過掛“牛頭標”，但同時也想試驗一下大發(fā)品牌在中國市場的接受能力，所以就沒有使用‘牛頭標’。”

　　名而耶說，在美國，雷克薩斯品牌的推廣花費了１０年時間，預計去年在美推出的第三個品牌，大約需經(jīng)過５年才能打開市場。在中國，大發(fā)品牌也正開始面向年輕人。

　　可見，從品牌進入時間上來看，目前特銳尚處市場培育期。

　　目標市場定位“小眾”

　　在特銳上市時，就其目標人群，名而耶表示：通過對北京、上海和廣州這三個城市經(jīng)銷店的調(diào)查，豐田將這款車型的目標人群定位于有活力的年輕白領、初學車者，尤其是女性。

　　對年輕白領和初學車者而言，似乎可選擇的車型相當廣泛。如果說小巧成就了特銳的個性，那么由此帶來的負面影響就是內(nèi)部空間的犧牲。坐進車內(nèi)，長度和寬度的劣勢一下就顯現(xiàn)出來，后排基本不可能擠下三個人，而前排空間也很局促，讓人有一種縮手縮腳的感覺。所以一些男性消費者反映“坐在駕駛座上都頂腦袋了，還是適合女的開，男的開這個車太‘憋’了。”

　　因此，將目標人群鎖定為女性似乎更具針對性。