[2008北京車展]PCauto專訪亞之杰伯樂、亞之杰合眾總經理谷亞雷
2008北京車展PCauto最新報道：
主持人：今天很高興能邀請到谷總參加我們的太平洋汽車網的訪談。請您先簡單的介紹一下咱們亞之杰集團的情況？
谷亞雷：好，我是來自于亞之杰伯樂和--亞之杰合眾兩個品牌的總經理。首先介紹一下我們的集團公司，本身我們集團公司涉及兩個領域，包括廣告、包括汽車，汽車是我們的主營業務的范圍，包括整個銷售、維修、配件銷售、汽車租賃這塊業務。在我管轄的業務范圍之內，主要是大眾這個品牌，包括進口大眾。
主持人：您剛才提到亞之杰汽貿、亞之杰伯樂以及亞之杰合眾都是大眾的品牌？
谷亞雷：是這樣的，我們最早亞之杰的第一家公司叫北京亞之杰汽車貿易有限責任公司，也就是說它代理了最一開始的一汽大眾的品牌，從99年的奧迪品牌的推出，第一個照著亞之杰汽貿這個品牌，因為要求4S特約代理制，所以就代理了奧迪這個品牌，所以這個時候我們就開始又用了亞之杰伯樂這個品牌來做國產大眾的代理。進口大眾品牌是在2001年和亞之杰合作的德國大眾進行的進口。
主持人：那我們都知道，大眾是08年奧運會的唯一的汽車類合作伙伴，您是如何看待奧運會給咱們大眾品牌，給咱們大眾品牌旗下的4S經銷商帶來的銷售方面的契機？
谷亞雷：我認為是這樣的，我認為最起碼從整個的品牌上我們是受益的，媒體朋友都知道，從大眾的品牌已經遙遙領先了其他的品牌，如果包括上海大眾和國產大眾還有進口大眾的產品已經在國內的市場，已經是最大的份額了，這個遠遠的超過了其他品牌，特別是我們所做的一汽大眾的品牌去年在整個的轎車銷量排比當中，也是超越了上海應用。因為上海應用可能銷量還是第一，但是有商務車，因為一汽大眾這邊沒有商務車。但是在一季度的時候，一汽大眾和上海大眾又排名第一和第二，我認為跟整個的奧運項目是分不開的。再一個就是因為我們加入了奧運合作伙伴的團隊，在北京在我們中國來舉辦，當然德國大眾對兩個合資品牌進行驗證以后，有新的品牌，特別是我們一汽大眾這邊有兩個，可能一個捷達賣了十幾年一直在徘徊著，但是從06年開始，它的全新平臺上，可以將跟德國是同步的，也導入了一汽大眾的產品線。再加上很著名的帕薩特B級車的品牌，也已經把它的賣場導入了。我認為，根據這個新產品的導入肯定也是有很大的關系，但是我認為肯定是因為我們在中國舉行奧運會吧，如果還是弄一些比較陳舊的，我認為導入也是支撐他的一塊。所以我認為有了新產品導入，中國的消費者受益了，我們經銷商肯定也受益了。
主持人：08年奧運會對于北京整個汽車經銷商的銷售工作，您認為會有哪些方面的影響？
谷亞雷：各有利弊，從弊端上講，可能因為奧運會期間為了更環保、更暢通，北京市政府要采取一些什么措施，前兩天報道說7月20號到9月20號要有限行。從我們銷售的環節上，很多消費者，也就是說現在賣車只能用半天或者用一半的時間，可能他是不是會阻礙了購買的情緒，或者是在辦理牌照稅費的過程當中可能路上也受限行的條件束縛，也會有影響，這是弊端。再一個我們4S維修保養的過程也會受多影響，因為他使用率減弱了一半，他要延遲保養的周期，所以對于我們維修這一塊可能有不利的地方，這兩個可能因為它，給我們帶來了一些銷售和維修環節不好的地方。但是我認為還有更高的地方，更好的有優勢的地方，因為我們是奧運會的官方合作的唯一汽車供應商，我們從事的品牌也是我們的戰略品牌，我認為可能從整個媒體的宣傳來說，消費者的關注度我覺得我們得天獨厚的效益。如果我們說單純的一年的話，核算下來可能受到一些損失，但是我們做一個百年老店，做一個基業常青的企業，我相信這種影響力能給我們源源不斷的能完全，就是通過一個瞬間或者通過一個時間就能彌補原來，就是在這兩個月，可能它最后獲得的價值會遠遠高于在兩個月停滯或者受到影響的一些瞬時。
主持人：這次車展舉辦了已經第四天了，古總有沒有去過大眾的展臺看一下？
谷亞雷：昨天參加了一個我們整個經銷商通過全球首發的，所謂叫新寶萊產品的小小的發布儀式，我認為在整個我們大眾的展臺上看到的好多好多讓人心動的一些產品，我們更覺得有信心應該能做好的，我認為是一款戰略車型，因為從中國人的審美觀點，和對一些尺寸的大小要求，已經完全接近了我們整個中國人的一些需求，中國消費者的需求，所以我覺得可能在將來的投放以后，我覺得它會給我們整個一汽大眾這個廠家，或者給我們的經銷商都帶來不俗的表現。
主持人：那據我所知亞之杰伯樂曾經在推廣這個產品方面，他們是有很多的，從我們看來有很多的花樣，從消費者角度來說有很多花樣。比如說我知道咱們推出過的速騰的定制版，也推出邁騰的行政版，我想知道咱們目前的汽車產品和功能營銷，有一些不斷的趨于同質化，您是怎么看待差異化的？從這個差異化的角度比較一下？
谷亞雷：我覺得是這樣的，如果說談到的營銷不是一個純粹的銷售的過程，我認為銷售過程就是一個緩慢的過程，如果營銷就應該有營銷方案，有它的思路。我覺得在營銷的過程當中最核心的是要有一個很好的切入點，這是非常核心的概念。為什么呢？因為在整個營銷的過程當中，它不簡單的是在一個銷售、買和賣的過程，我認為最核心的過程是在于因為現在我們信息量爆炸的程度，你怎么樣引起更多的人關注，我認為首先要有一個過程，要有一個廣而告之的過程，這個廣而告之的過程要有新意，要有能吸引這些消費者的一些事件之類的，或者是一些名詞的東西，我覺得它需要有一個很好的由頭，來給大家首先在前期一個很好的運營。比如讓它擴大更多的人來知道它，關注它，才有可能在接下來的時間當中接觸到這樣的目標群體。所以我覺得應該首先能做差異化的，一定要找出能引起大家關注和共鳴的點子，我認為是在營銷整個過程當中非常核心的。
第二個，在整個的營銷過程方案的設計過程當中，你要有一個很體系的培訓過程，如果說你只有廣告部、市場部領會了你這樣的東西，為了做廣告，為了做這個營銷的點來做的話，可能會失去它的一些意義，我覺得是一些整體的方案，我們一線的銷售人員，包括我們的客服人員，包括我們相關的二線的部門人員都要融入到我們整個的氛圍，都應該去了解，才能形成一種強有力的競爭，才能形成這樣的一種團隊效力，所以我認為在整個過程當中，你有一個很好的點子，招進來了這樣的目標群體，再有可能實現你的銷售，盡可能大的提高你的成交率，我認為是跟整個團隊分不開的。他進到展廳里面，他不知道哪個是銷售人員，哪個是財務人員，也不知道哪個是維修人員。我認為是這樣的，大家都穿著工作服、西裝、襯衫之類的在里面，你問了一下，說你本來吸引了很多人關注這個東西，你問了一個其他的人，他可能不清楚，你們自己人，你是亞之杰的嗎？我是啊，你怎么不清楚啊？這個時候就浪費了很多的資源。所以這個時候要培訓人員，盡量的讓他來做。
在接下來的過程當中還有一個非常核心的問題，你想做一個產品，因為我們在做經銷商嘛，這個產品實際上是廠家的第一品牌也是主力廠的，我認為亞之杰只是一個服務的品牌，一個經銷商、一個載體，所以在這個過程當中，你把你所有的涵蓋這種服務上，能讓客戶更好的接近，那就也達到了你最終實現的效果。
再就是還有俱備一定的實力，這個實力我認為可能是跟財力、場地都有關系。比如剛才談到的差異化的一些銷售行為，實際上很多什么定制版、行政版、買斷版，我認為是體現了一種經銷商實力的一種銷售方式。因為你想做買斷形式，沒有大量的資金是不行的。我記得我最多的一次買斷的是寶萊R和寶萊1.8，最多的時候我拿出一億七千萬，一把就把這個產品買進來。因為你差一分錢主機廠是不會給你賒銷的，沒有賒銷的過程，部門管理是用IT來管理的，差一分是開不出票，開不出票這個車就拿不出來。首先你得一次性的拿出這么多錢來是最核心的，第二個拿出來還有一個場地存放，一放幾百臺、上千臺的車你沒有場地也是不行的，所以要有這樣的能力。然后再有一個很好的銷售渠道，有一個很好的營銷的思路和方案，才能形成最終的盈利或者成功，我覺得這幾點都是分不開的。所以我認為它每一次的成功也不是簡簡單單的一次銷售行為，我認為是好多因素形成的這么一個過程。
主持人：那古總能不能給我們的消費者、網友介紹一下，今年咱們公司這邊是否還會，就是現在還在推廣呢？或者是今年哪些時候會推廣一些特色的，類似于剛才邁騰行政版這種車型？
谷亞雷：我相信會有的，因為在這個階段我們還在搞一個推廣，就是1.8TSI的手動檔、行政版的車已經在這個過程當中，可能在月底我們就把這款車推的差不多了，通過我們在上周的推廣以后，現在得到了很強烈的反響。再一個是低于20萬元，能享受到20、30萬的產品，都在這款車里面能淋漓盡致的體現出來，滿足了消費者的需求。在5月份我們可能還要推出一系列的，今年我們可能把重點的精力放在了邁騰上，我們要推出一款滿足更多的對邁騰，特別是對1.8的，4SI的發動機，想擁有它的，想體驗德國的高科技含量的感受的人群，我想讓更多的群體來擁有它的車，可能馬上我們要推出一款低于18萬手動檔的產品，馬上可能就要推出來。
實際上我覺得17萬到19萬究竟你可以買什么樣的B級產品，究竟你可以買到什么樣的車，現在實際上我認為像這個價位的車型是有的，但是總覺得不能完全滿足一些消費者，要不然就是高了20萬以上的，賣的非常的火爆，要不就是16萬元以下的賣的也非常火爆，恰恰在這個黃金截斷的產品，倒沒有一個誰來代表這個價格區間是強有力的，是A級的車，是A+級的車，還是B級的車，沒有最典型的產品，像捷達、凱悅這些的車，一提是銷量最大的，像B級車可能是凱美瑞、新雅閣，很大的量就是有很大的代表性。但是往往已經大于了20萬，22萬以上，就是B級車最大的市場。所以為什么我們把重點放在這里，因為我認為它是一個競爭力不是很強的區間，我想把這個區間做好。
主持人：您剛才也提到了咱們邁騰的主要競爭對手，一個是凱美瑞，還有一個就是新雅閣，現在的凱美瑞和第八代雅閣，之前凱美瑞是連續15個月左右是月銷量都是這個級別的冠軍，現在新雅閣追了上來，我們的邁騰在經過春節期間的雨雪天氣災情之后，它的銷量是得到了一個非常長足的進步，您是如何看待在B級車市場，大眾品牌，包括日系的本田和廣州豐田的品牌之間的競爭關系呢？
谷亞雷：這個我就代表我自己的一點觀點，因為這個應該是主機廠的，作為這個圈子里的一個人發表一下我個人的一些觀點。我認為是這樣的，大眾的產品跟日系的產品有很多不同的地方，我認為作為德國產品，特別是大眾產品來講，一般來講是賣得起的產品，讓消費者靠體驗，因為產品的設計理念就是這樣的，安全、技術、體驗、運用在里面，可能日系的產品是以豪華、美觀、舒適而贏得消費者的認可，因為它本身的理念就有所不同。
所以我認為，往往大眾的產品，在大眾的新產品推向市場的時候，倒恰恰可能是需要一個過程，不是說一下就能火爆起來，因為我們大眾的產品可能沒有像日本車一眼就喜歡上它了。我很多的朋友做一個比喻，日本的車好比我們的時裝，很艷，很舒適、很酷，可能一下就容易讓你產生購買的欲望，馬上就喜歡上它了。我說我們可能做德國車，特別是做大眾品牌的車沒有這樣的，可能我們是西裝，可能是比較經典的，是比較傳統的，但是它不失風格，有它自身的內涵在里面，我覺得只有你去體會它你才會感覺到，你的西裝怎么有吸引的東西？不會把它原汁原味骨子里面的基因改掉，還是那種基因。所以我覺得它是需要品味，需要體驗，是不同的。因為這樣不同的理念，所以我覺得是需要一個慢熱，但是實際上它熱起來就不得了了。
像現在我們在大街上跑的桑塔納20幾年的時間了，還沒有感覺出它特別的落后。我覺得捷達也是十幾年的產品，照樣還是在A級車里面冠軍銷量的車型，我認為跟它的設計理念，跟它的品位，跟它的品質是脫離不開的，也不用去升級換代，說第十代了，第九代了，它還是那樣的，變變內飾，換換燈，可能它還繼續有它的風格，西裝可能換換鈕扣，換換顏色，可能還是它，我認為是這樣的感覺。
所以我認為在B級車的方面，我認為能看到帕薩特或者帕薩特領馭還在一萬多臺，已經延續了這么多年的一個過程當中，而且在兩個很強勁的，所謂很風頭出盡的兩個日本品牌的車里面，它并沒有損失，它一直在保持一萬以上的銷量，我覺得這是跟剛才講的基因是有關系的，我相信我們的邁騰雖然在一開始上市的時候，沒有達到我們預期的那種像凱美瑞，像第八代雅閣得到的那種收益，但是我認為它的產品的內涵是存在的，因為它是第六代產品，我相信它會取得很好的成果，它每一個往前的步伐都會越來越堅持，我是充滿信心，因為我從事大眾產品經銷已經十幾年的時間，我從96年就經銷大眾產品，可能也是情有獨鐘，所以我非常非常看好它。現在我們又推出了2.0品牌，全新的邁騰產品，逐漸的在豐富邁騰，我覺得肯定它會在接下來的時間會取得不俗的成績，但是著急是不行的。它沒有那種需要你著急，你只有開上它，你只有體驗到它了，你只要擁有了它的時候，你才能感覺到它的好，這恰恰是大眾產品的一些優勢。
主持人：那最后咱們再請古總幫我們介紹一下您麾下的亞之杰伯樂和亞之杰合眾兩大經銷公司08年的銷售計劃？
谷亞雷：現在是這樣的，我們整個08年也是富有憧憬的，對08年非常的看好，可能我們今年的數字要提高20%所涵蓋的計劃，去年我們3千臺，今年可能到3600臺左右，是國產大眾。去年我們進口大眾這一塊做了不到200，今年我們要做300的銷量。國產品牌這一塊競爭的，主要是我的兩個新產品，一個是邁騰，一個是速騰，我把銷量都集中到這兩個產品上，我認為它會給好多消費者帶來它應該獨有的這種高科技技術含量好的產品。所以我非常非常看好它，因為它是全新的，終歸它不是捷達，終歸它不是那個什么，因為（Moden）X這一塊雖然在全球首發，在車展上有亮相，但是可能投放還需要一定的過程。但是投放可能我們在北京做北方的經銷商，一開始還沒有這樣的優勢，它在華南地區首先投放，還不一定在北方投放，所以沒有把它放進計劃當中去。進口大眾今年主要是又有好幾個新的產品，包括這種全新的跑車US這個產品，也會給我們帶來新的成果。再加上商務車導入進來，一個高端的商務車的產品已經導入到了我們國內，現在這個產品已經在手里了。再加上還有一些類似的，像一些邁騰的進口車，可能不排除帕薩特CC，可能不排除還有其他的一些產品，但是現在還沒有得到具體的方案。所以我認為進口的這一塊應該是非常非常好的競爭力，把消費群體帶來一些增量。
主持人：今天非常感謝古總的到訪，我們衷心祝愿亞之杰整個的集團公司都能在08年以及以后獲得更好的市場和成績。
嘉賓：謝謝主持人，謝謝太平洋汽車網對我們這個公司歷年來的大力支持，也謝謝廣大的網友朋友們對亞之杰的厚愛，謝謝。
